【汽車(chē)焦點(diǎn) 訪談】

　　人物：廣汽匯理汽車(chē)金融有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理徐育林

　　采訪：《中國(guó)汽車(chē)金融》主編、中國(guó)汽車(chē)金融實(shí)驗(yàn)室首席研究員 王丹妮

　　作為華南地區(qū)首家汽車(chē)金融公司，廣汽匯理汽車(chē)金融有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣汽匯理)深耕廣汽集團(tuán)的渠道，致力助推集團(tuán)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。徐育林，這位擁有20年乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深管理者，在2018年8月接任廣汽匯理執(zhí)行副總經(jīng)理一職，他是如何理解廣汽匯理以及汽車(chē)金融與整車(chē)企業(yè)的區(qū)別?他又將如何定位和管理廣汽匯理?

　　本期《中國(guó)汽車(chē)金融》走進(jìn)廣汽匯理汽車(chē)金融，與徐育林進(jìn)行面對(duì)面的交流與溝通，以下為對(duì)話內(nèi)容。

　　差異化戰(zhàn)略強(qiáng)化對(duì)渠道的服務(wù)能力

　　廣汽匯理最大的特點(diǎn)是庫(kù)存和零售都做;還有一個(gè)特點(diǎn)是多品牌運(yùn)營(yíng)，這個(gè)特點(diǎn)使得我們的工作也更具挑戰(zhàn)性，但也使我們可以獲得更佳的平衡穩(wěn)健發(fā)展。

　　整車(chē)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的把控能力比較強(qiáng)，有一套管理方法，我將整車(chē)企業(yè)的一些管理方法也應(yīng)用到汽車(chē)金融公司上，改善廣汽匯理對(duì)渠道的把控能力。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：您過(guò)來(lái)廣汽匯理也有8、9個(gè)月了吧，講講您對(duì)廣汽匯理的印象。

　　徐育林：我們?nèi)绻哑?chē)金融公司按年放款金額在500億以上、100億-500億、100億以下進(jìn)行劃分，廣汽匯理屬于100億-500億這個(gè)檔次上，它應(yīng)該是這個(gè)區(qū)間增速最快的一家公司了。到今年，廣汽匯理已經(jīng)成立9年了。前5、6年，廣汽匯理在做很多基礎(chǔ)性的建設(shè)，包括渠道、系統(tǒng)、風(fēng)控管理等;近3年，廣汽匯理加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，零售業(yè)務(wù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。很多汽車(chē)金融公司都是只做零售，不做庫(kù)存。廣汽匯理最大的特點(diǎn)是庫(kù)存和零售都做。早幾年，庫(kù)存的量大于零售，近兩年零售大于庫(kù)存。

　　廣汽匯理還有一個(gè)特點(diǎn)就是多品牌運(yùn)營(yíng)。我們目前主要服務(wù)7個(gè)品牌：廣汽本田、廣汽傳祺、廣汽新能源、廣汽豐田、廣汽三菱、廣汽菲克、廣汽謳歌，覆蓋所有自主和合資品牌，傳統(tǒng)燃油汽車(chē)和新能源汽車(chē)。各品牌之間的定位和策略差異比較大，這個(gè)特點(diǎn)使得我們的工作也更具挑戰(zhàn)性。我們要針對(duì)不同品牌設(shè)置不同的金融產(chǎn)品和方案，也要針對(duì)不同的渠道特點(diǎn)采取不同的管理方法。面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們制定差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)不斷地修煉內(nèi)功，不斷地提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但多品牌運(yùn)營(yíng)也有一個(gè)好處，那就是我們可以獲得更佳的平衡穩(wěn)健發(fā)展。比如，服務(wù)單一品牌的汽車(chē)金融公司，銷(xiāo)量也是跟著品牌的銷(xiāo)量同步走的，車(chē)賣(mài)得好，汽車(chē)金融銷(xiāo)售額就高，如果該品牌當(dāng)年銷(xiāo)售下滑，金融業(yè)務(wù)馬上嚴(yán)重受挫。而我們由于有7個(gè)品牌，這使我們的工作變得非常有趣。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：您在整車(chē)企業(yè)干了很多年，從整車(chē)企業(yè)來(lái)到汽車(chē)金融公司，您覺(jué)得在工作上最大的不同點(diǎn)是什么?

　　徐育林：整車(chē)企業(yè)是“造物”，在整車(chē)企業(yè)，我們關(guān)注的是“物的流動(dòng)”。汽車(chē)制造出來(lái)，銷(xiāo)售出去，這就意味著事情到了一個(gè)段落，任務(wù)基本完成了。而汽車(chē)金融公司做的是“融資”，我們關(guān)注的是“資金的流動(dòng)”。對(duì)于汽車(chē)金融公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶貸了你的款，把車(chē)開(kāi)走了，這不是事情的結(jié)束，而僅僅是開(kāi)始，更重要的事情是在后面貸款監(jiān)控和管理，你必須收回客戶的最后一筆款才算事情結(jié)束。這就是兩者最大的區(qū)別。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：那您如何把整車(chē)企業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)與汽車(chē)金融公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行結(jié)合?

　　徐育林：在整車(chē)企業(yè)做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，我們十分注重對(duì)市場(chǎng)的判斷和把握，這對(duì)做銷(xiāo)售策略十分重要。到了汽車(chē)金融公司，我會(huì)根據(jù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的判斷，來(lái)合理安排公司的資金準(zhǔn)備。資金周轉(zhuǎn)的快慢，對(duì)汽車(chē)金融銷(xiāo)售形勢(shì)的把握有很大的影響，如果銷(xiāo)售形勢(shì)一片大好，而公司卻沒(méi)有足夠的資金去滿足市場(chǎng)的需求，那無(wú)疑是十分糟糕的事。

　　第二，由于我對(duì)品牌銷(xiāo)售有充分的理解，加上之前與很多經(jīng)銷(xiāo)商都很熟悉，使得我們可以維持很好的合作關(guān)系，溝通交流等方面都有便利。

　　另外，整車(chē)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的把控能力比較強(qiáng)，有一套管理方法，我將整車(chē)企業(yè)的一些管理方法也應(yīng)用到汽車(chē)金融公司上，改善廣汽匯理對(duì)渠道的把控能力。

　　協(xié)同集團(tuán)金融板塊成員單位提供一站式金融服務(wù)

　　目前集團(tuán)所有的4S店，我們渠道覆蓋率在80%以上。與重要的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已建立良好的多元化合作。

　　廣汽集團(tuán)對(duì)金融板塊的各成員單位都有清晰的定位，各自分工明確，目標(biāo)一致(充分支持集團(tuán)主業(yè)發(fā)展)，我們更愿意協(xié)同各自資源和優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品的層面提供更多的差異化戰(zhàn)術(shù)給經(jīng)銷(xiāo)商，提供一站式的金融服務(wù)。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：很多汽車(chē)金融公司給自己的定位是服務(wù)于自身品牌主機(jī)廠，因此并不注重樹(shù)立自己的品牌，也很少為公司做品牌宣傳。您如何看待有廠商背景的汽車(chē)金融公司的定位?

　　徐育林：不可否認(rèn)，大多數(shù)汽車(chē)金融公司的客戶都是主機(jī)廠的客戶，他們也不會(huì)服務(wù)于其他主機(jī)廠，因此他們不需要去刻意地樹(shù)立自己的品牌。而廣汽匯理和其他汽車(chē)金融公司不同，我們服務(wù)7個(gè)品牌，而且在這7個(gè)品牌當(dāng)中，廣汽匯理都不是唯一的金融機(jī)構(gòu)，我們同樣必須去競(jìng)爭(zhēng)、去投標(biāo)。所以，我們要加強(qiáng)自己的品牌建設(shè)與打造。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：你們的業(yè)務(wù)已經(jīng)能夠覆蓋集團(tuán)旗下所有4S店了嗎?

　　徐育林：目前集團(tuán)所有的4S店我們渠道覆蓋率在80%以上。與重要的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已建立良好的多元化合作。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：那你們有與SP合作嗎?

　　徐育林： SP是業(yè)內(nèi)近幾年的創(chuàng)新模式之一，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，我們也非常愿意進(jìn)行相關(guān)嘗試。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：廣汽集團(tuán)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，除了廣汽匯理，還有廣汽資本、廣汽財(cái)務(wù)、廣汽商貿(mào)旗下全資子公司——廣汽租賃，你們和廣汽集團(tuán)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系嗎?

　　徐育林：廣汽集團(tuán)對(duì)金融板塊的各成員單位都有清晰的定位，各自分工明確，目標(biāo)一致(充分支持集團(tuán)主業(yè)發(fā)展)，我們都是服務(wù)廣汽集團(tuán)的渠道(經(jīng)銷(xiāo)商)和主機(jī)廠。經(jīng)過(guò)多年的努力和積累，相信廣汽匯理的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o其他成員單位很好的借鑒。我們更愿意的是協(xié)同各自的資源和優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品的層面提供更多的差異化戰(zhàn)術(shù)給經(jīng)銷(xiāo)商，提供一站式的金融服務(wù)，做大做強(qiáng)金融板塊，助推集團(tuán)整體事業(yè)發(fā)展。

　　2019年上半年，我們主動(dòng)牽手廣汽租賃，在廣汽本田經(jīng)銷(xiāo)商試點(diǎn)全系汽車(chē)金融產(chǎn)品，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品策略，為助力品牌銷(xiāo)量起到顯著的作用。

　　2019年零售合同目標(biāo)是增長(zhǎng)8%

　　廣汽匯理1-5月份完成零售合同185664單，同比增長(zhǎng)40.98%。

　　截至2019年5月31日，廣汽匯理累計(jì)零售合同1549105單。

　　受?chē)?guó)五國(guó)六切換影響，市場(chǎng)不確定性增加，預(yù)估下半年挑戰(zhàn)較多，但我們?nèi)詴?huì)全力以赴。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：2019年，廣汽匯理的零售合同目標(biāo)是多少?

　　徐育林：廣汽匯理2018年零售合同是403668單，2019年零售合同目標(biāo)是增長(zhǎng)8%，42萬(wàn)-43萬(wàn)單。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：今年1-5月份，廣汽匯理已完成零售合同多少單?同比增長(zhǎng)多少?

　　徐育林：廣汽匯理1-5月份完成零售合同185664單，同比增長(zhǎng)40.98%。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：增長(zhǎng)的原因是什么?

　　徐育林：主要原因在于今年車(chē)難賣(mài)，主機(jī)廠為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，推出了很多金融促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)消費(fèi)者接受信貸消費(fèi)的比例也在上升。

　　講到這里，我們特別提一下，廣汽集團(tuán)每年都有一個(gè)銷(xiāo)售調(diào)研活動(dòng)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)以及我們一起，會(huì)挑重點(diǎn)城市，走訪4S店，深入了解一線的情況，幫助他們解決問(wèn)題。然后七大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商召集在一起開(kāi)會(huì)，店總或者店的投資人都會(huì)來(lái)。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，大家可以提問(wèn)題、提需求，包括對(duì)金融的需求，有些問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)就解答了，有些現(xiàn)場(chǎng)解答不了的問(wèn)題就回來(lái)研究，再找出解決方法。這個(gè)銷(xiāo)售調(diào)研廣汽集團(tuán)做了七八年了，效果很好，廣州市政府都很欣賞。往年這個(gè)調(diào)研活動(dòng)在6月份做，今年由于市場(chǎng)嚴(yán)峻，提前做，到5月中旬調(diào)研就結(jié)束了，可見(jiàn)廣汽集團(tuán)十分重視對(duì)市場(chǎng)的了解與把握，也十分重視對(duì)一線的支持與配合。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：那到目前為止，廣汽匯理累計(jì)零售合同多少單?

　　徐育林：自2010年公司成立至2019年5月31日，廣汽匯理累計(jì)零售合同1549105單。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：祝賀你們累計(jì)零售合同數(shù)突破150萬(wàn)單。

　　二手車(chē)和白牌業(yè)務(wù)、電商平臺(tái)目前都做得很少

　　廣汽新能源車(chē)的銷(xiāo)量還比較少，我們對(duì)它的支持力度比較大。

　　和電商合作的意義在于開(kāi)拓客源，但我們更注重對(duì)現(xiàn)有客戶的維系與服務(wù)，幫助主機(jī)廠增加客戶的黏性。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：大家都知道，新能源汽車(chē)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，但很多金融機(jī)構(gòu)都不敢開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，廣汽匯理如何通過(guò)金融方案為新能源車(chē)銷(xiāo)售助力?

　　徐育林：新能源車(chē)因?yàn)槊恳惠v車(chē)都有車(chē)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，因此相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)控制的手段多了。由于廣汽新能源車(chē)的銷(xiāo)量還比較少，我們對(duì)它的支持力度比較大，比如，針對(duì)GS4 PHEV推出15%首付3年0息限時(shí)搶方案，針對(duì)GE3 530推出3年0利息方案。此外我們注意到，新能源汽車(chē)的客戶群體與傳統(tǒng)燃油車(chē)很不一樣，新能源汽車(chē)客戶群中機(jī)構(gòu)客戶比較多，我們也在優(yōu)化我們的機(jī)構(gòu)貸款產(chǎn)品，助力新能源銷(xiāo)量。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：你們的二手車(chē)和白牌業(yè)務(wù)做得怎么樣?

　　徐育林：二手車(chē)和白牌是新開(kāi)拓的業(yè)務(wù)板塊，我們的主要定位還是致力于給經(jīng)銷(xiāo)商提供一站式的金融服務(wù)，助力經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)成交。隨著新車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，二手車(chē)是我們?nèi)蘸髽I(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，中國(guó)現(xiàn)在平均增換購(gòu)的周期是3-5年，剛好與汽車(chē)貸款周期相匹配，日后如何利用金融工具加快和綁定品牌的消費(fèi)升級(jí)，將是一個(gè)重要的融合點(diǎn)。

　　白牌業(yè)務(wù)還在市場(chǎng)培育期。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：近些年，汽車(chē)電商的業(yè)務(wù)量也在增長(zhǎng)，有一些金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐如天貓等電商平臺(tái)，廣汽匯理有與電商平臺(tái)合作嗎?

　　徐育林：比較少，去年和淘寶、京東有少量的合作。和電商合作的意義在于開(kāi)拓客源，但我們更注重對(duì)現(xiàn)有客戶的維系與服務(wù)，幫助主機(jī)廠增加客戶的黏性。比如，我們推出的延保貸，只要使用我們貸款產(chǎn)品的用戶，都贈(zèng)送延保，該產(chǎn)品用戶、經(jīng)銷(xiāo)商和主機(jī)廠都很歡迎。

　　今年自動(dòng)審批目標(biāo)是達(dá)到50%

　　現(xiàn)在，廣汽匯理自動(dòng)審批達(dá)到40%左右，今年的目標(biāo)是達(dá)到50%，目前準(zhǔn)備更換IT核心系統(tǒng)。

　　我們的快速審批通過(guò)率是95%，整體不良率控制在0.2%的水平。

　　反欺詐上，和經(jīng)銷(xiāo)商一起做好這方面的防范，提出風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：現(xiàn)在大家都在講科技賦能，廣汽匯理在貸前審批、貸后風(fēng)控上都有哪些科技創(chuàng)新?

　　徐育林：現(xiàn)在，廣汽匯理自動(dòng)審批率達(dá)到40%左右，今年的目標(biāo)是達(dá)到50%。每年我們?cè)诮鹑诳萍挤矫嫱度牒艽螅壳皽?zhǔn)備更換IT核心系統(tǒng)，現(xiàn)在跟巴基斯坦的一家公司合作。今年在招標(biāo)時(shí)，國(guó)外國(guó)內(nèi)的公司參與投標(biāo)，我們很明顯感到國(guó)內(nèi)公司的成長(zhǎng)，相信1、2年后，他們會(huì)成長(zhǎng)得很快。希望國(guó)內(nèi)的公司也可以做。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：貸前風(fēng)控離不開(kāi)征信，在征信上，廣汽匯理都與哪些機(jī)構(gòu)合作?

　　徐育林：我們現(xiàn)在用人行的征信系統(tǒng)，權(quán)威。外面有些第三方征信也挺好，我們采用部分進(jìn)來(lái)做補(bǔ)充。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：目前，廣汽匯理的通過(guò)率是多少?壞帳率是多少?在行業(yè)中處于什么水平?

　　徐育林：我們快速審批的通過(guò)率是95%。一般在正式申請(qǐng)之前，店里面已經(jīng)把了一道關(guān)，做了第一道篩選，這是店里面提交到廣汽匯理這邊的客戶的通過(guò)率。我們現(xiàn)在的不良率是0.2%，這在同行業(yè)中不良率是很低的。

　　《中國(guó)汽車(chē)金融》：在壞帳當(dāng)中，有一部分屬于欺詐客戶。在反欺詐方面，廣汽匯理有什么措施與方案嗎?

　　徐育林：欺詐高峰期在去年。欺詐一般是團(tuán)伙式的，有組織有預(yù)謀地在一個(gè)地方干，比如云南、上海等，在這個(gè)地方被發(fā)現(xiàn)了，就會(huì)消停一陣，然后換一個(gè)地方。我們現(xiàn)在主要和經(jīng)銷(xiāo)商一起做好這方面的防范，對(duì)4S店有要求，提出風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。