【汽車焦點 訪談】

　　人物：廣汽匯理汽車金融有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理徐育林

　　采訪：《中國汽車金融》主編、中國汽車金融實驗室首席研究員 王丹妮

　　作為華南地區(qū)首家汽車金融公司，廣汽匯理汽車金融有限公司(以下簡稱廣汽匯理)深耕廣汽集團的渠道，致力助推集團實體經(jīng)濟發(fā)展。徐育林，這位擁有20年乘用車營銷經(jīng)驗的資深管理者，在2018年8月接任廣汽匯理執(zhí)行副總經(jīng)理一職，他是如何理解廣汽匯理以及汽車金融與整車企業(yè)的區(qū)別?他又將如何定位和管理廣汽匯理?

　　本期《中國汽車金融》走進廣汽匯理汽車金融，與徐育林進行面對面的交流與溝通，以下為對話內(nèi)容。

　　差異化戰(zhàn)略強化對渠道的服務(wù)能力

　　廣汽匯理最大的特點是庫存和零售都做;還有一個特點是多品牌運營，這個特點使得我們的工作也更具挑戰(zhàn)性，但也使我們可以獲得更佳的平衡穩(wěn)健發(fā)展。

　　整車企業(yè)對經(jīng)銷商的把控能力比較強，有一套管理方法，我將整車企業(yè)的一些管理方法也應(yīng)用到汽車金融公司上，改善廣汽匯理對渠道的把控能力。

　　《中國汽車金融》：您過來廣汽匯理也有8、9個月了吧，講講您對廣汽匯理的印象。

　　徐育林：我們?nèi)绻哑嚱鹑诠景茨攴趴罱痤~在500億以上、100億-500億、100億以下進行劃分，廣汽匯理屬于100億-500億這個檔次上，它應(yīng)該是這個區(qū)間增速最快的一家公司了。到今年，廣汽匯理已經(jīng)成立9年了。前5、6年，廣汽匯理在做很多基礎(chǔ)性的建設(shè)，包括渠道、系統(tǒng)、風控管理等;近3年，廣汽匯理加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，零售業(yè)務(wù)保持強勁的增長勢頭。很多汽車金融公司都是只做零售，不做庫存。廣汽匯理最大的特點是庫存和零售都做。早幾年，庫存的量大于零售，近兩年零售大于庫存。

　　廣汽匯理還有一個特點就是多品牌運營。我們目前主要服務(wù)7個品牌：廣汽本田、廣汽傳祺、廣汽新能源、廣汽豐田、廣汽三菱、廣汽菲克、廣汽謳歌，覆蓋所有自主和合資品牌，傳統(tǒng)燃油汽車和新能源汽車。各品牌之間的定位和策略差異比較大，這個特點使得我們的工作也更具挑戰(zhàn)性。我們要針對不同品牌設(shè)置不同的金融產(chǎn)品和方案，也要針對不同的渠道特點采取不同的管理方法。面對復(fù)雜的競爭環(huán)境，我們制定差異化營銷戰(zhàn)略，通過不斷地修煉內(nèi)功，不斷地提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。

　　但多品牌運營也有一個好處，那就是我們可以獲得更佳的平衡穩(wěn)健發(fā)展。比如，服務(wù)單一品牌的汽車金融公司，銷量也是跟著品牌的銷量同步走的，車賣得好，汽車金融銷售額就高，如果該品牌當年銷售下滑，金融業(yè)務(wù)馬上嚴重受挫。而我們由于有7個品牌，這使我們的工作變得非常有趣。

　　《中國汽車金融》：您在整車企業(yè)干了很多年，從整車企業(yè)來到汽車金融公司，您覺得在工作上最大的不同點是什么?

　　徐育林：整車企業(yè)是“造物”，在整車企業(yè)，我們關(guān)注的是“物的流動”。汽車制造出來，銷售出去，這就意味著事情到了一個段落，任務(wù)基本完成了。而汽車金融公司做的是“融資”，我們關(guān)注的是“資金的流動”。對于汽車金融公司來說，當客戶貸了你的款，把車開走了，這不是事情的結(jié)束，而僅僅是開始，更重要的事情是在后面貸款監(jiān)控和管理，你必須收回客戶的最后一筆款才算事情結(jié)束。這就是兩者最大的區(qū)別。

　　《中國汽車金融》：那您如何把整車企業(yè)方面的經(jīng)驗與汽車金融公司的運營進行結(jié)合?

　　徐育林：在整車企業(yè)做汽車銷售時，我們十分注重對市場的判斷和把握，這對做銷售策略十分重要。到了汽車金融公司，我會根據(jù)對汽車銷售市場的判斷，來合理安排公司的資金準備。資金周轉(zhuǎn)的快慢，對汽車金融銷售形勢的把握有很大的影響，如果銷售形勢一片大好，而公司卻沒有足夠的資金去滿足市場的需求，那無疑是十分糟糕的事。

　　第二，由于我對品牌銷售有充分的理解，加上之前與很多經(jīng)銷商都很熟悉，使得我們可以維持很好的合作關(guān)系，溝通交流等方面都有便利。

　　另外，整車企業(yè)對經(jīng)銷商的把控能力比較強，有一套管理方法，我將整車企業(yè)的一些管理方法也應(yīng)用到汽車金融公司上，改善廣汽匯理對渠道的把控能力。

　　協(xié)同集團金融板塊成員單位提供一站式金融服務(wù)

　　目前集團所有的4S店，我們渠道覆蓋率在80%以上。與重要的經(jīng)銷商集團已建立良好的多元化合作。

　　廣汽集團對金融板塊的各成員單位都有清晰的定位，各自分工明確，目標一致(充分支持集團主業(yè)發(fā)展)，我們更愿意協(xié)同各自資源和優(yōu)勢，從產(chǎn)品的層面提供更多的差異化戰(zhàn)術(shù)給經(jīng)銷商，提供一站式的金融服務(wù)。

　　《中國汽車金融》：很多汽車金融公司給自己的定位是服務(wù)于自身品牌主機廠，因此并不注重樹立自己的品牌，也很少為公司做品牌宣傳。您如何看待有廠商背景的汽車金融公司的定位?

　　徐育林：不可否認，大多數(shù)汽車金融公司的客戶都是主機廠的客戶，他們也不會服務(wù)于其他主機廠，因此他們不需要去刻意地樹立自己的品牌。而廣汽匯理和其他汽車金融公司不同，我們服務(wù)7個品牌，而且在這7個品牌當中，廣汽匯理都不是唯一的金融機構(gòu)，我們同樣必須去競爭、去投標。所以，我們要加強自己的品牌建設(shè)與打造。

　　《中國汽車金融》：你們的業(yè)務(wù)已經(jīng)能夠覆蓋集團旗下所有4S店了嗎?

　　徐育林：目前集團所有的4S店我們渠道覆蓋率在80%以上。與重要的經(jīng)銷商集團已建立良好的多元化合作。

　　《中國汽車金融》：那你們有與SP合作嗎?

　　徐育林： SP是業(yè)內(nèi)近幾年的創(chuàng)新模式之一，在風險可控的前提下，我們也非常愿意進行相關(guān)嘗試。

　　《中國汽車金融》：廣汽集團內(nèi)的金融機構(gòu)，除了廣汽匯理，還有廣汽資本、廣汽財務(wù)、廣汽商貿(mào)旗下全資子公司——廣汽租賃，你們和廣汽集團內(nèi)的金融機構(gòu)有競爭關(guān)系嗎?

　　徐育林：廣汽集團對金融板塊的各成員單位都有清晰的定位，各自分工明確，目標一致(充分支持集團主業(yè)發(fā)展)，我們都是服務(wù)廣汽集團的渠道(經(jīng)銷商)和主機廠。經(jīng)過多年的努力和積累，相信廣汽匯理的經(jīng)驗?zāi)軌蚪o其他成員單位很好的借鑒。我們更愿意的是協(xié)同各自的資源和優(yōu)勢，從產(chǎn)品的層面提供更多的差異化戰(zhàn)術(shù)給經(jīng)銷商，提供一站式的金融服務(wù)，做大做強金融板塊，助推集團整體事業(yè)發(fā)展。

　　2019年上半年，我們主動牽手廣汽租賃，在廣汽本田經(jīng)銷商試點全系汽車金融產(chǎn)品，進行差異化的產(chǎn)品策略，為助力品牌銷量起到顯著的作用。

　　2019年零售合同目標是增長8%

　　廣汽匯理1-5月份完成零售合同185664單，同比增長40.98%。

　　截至2019年5月31日，廣汽匯理累計零售合同1549105單。

　　受國五國六切換影響，市場不確定性增加，預(yù)估下半年挑戰(zhàn)較多，但我們?nèi)詴σ愿啊?/p>

　　《中國汽車金融》：2019年，廣汽匯理的零售合同目標是多少?

　　徐育林：廣汽匯理2018年零售合同是403668單，2019年零售合同目標是增長8%，42萬-43萬單。

　　《中國汽車金融》：今年1-5月份，廣汽匯理已完成零售合同多少單?同比增長多少?

　　徐育林：廣汽匯理1-5月份完成零售合同185664單，同比增長40.98%。

　　《中國汽車金融》：增長的原因是什么?

　　徐育林：主要原因在于今年車難賣，主機廠為了拉動銷售，推出了很多金融促銷活動，同時消費者接受信貸消費的比例也在上升。

　　講到這里，我們特別提一下，廣汽集團每年都有一個銷售調(diào)研活動，集團領(lǐng)導、主機廠領(lǐng)導以及我們一起，會挑重點城市，走訪4S店，深入了解一線的情況，幫助他們解決問題。然后七大品牌的經(jīng)銷商召集在一起開會，店總或者店的投資人都會來。會議現(xiàn)場，大家可以提問題、提需求，包括對金融的需求，有些問題在現(xiàn)場就解答了，有些現(xiàn)場解答不了的問題就回來研究，再找出解決方法。這個銷售調(diào)研廣汽集團做了七八年了，效果很好，廣州市政府都很欣賞。往年這個調(diào)研活動在6月份做，今年由于市場嚴峻，提前做，到5月中旬調(diào)研就結(jié)束了，可見廣汽集團十分重視對市場的了解與把握，也十分重視對一線的支持與配合。

　　《中國汽車金融》：那到目前為止，廣汽匯理累計零售合同多少單?

　　徐育林：自2010年公司成立至2019年5月31日，廣汽匯理累計零售合同1549105單。

　　《中國汽車金融》：祝賀你們累計零售合同數(shù)突破150萬單。

　　二手車和白牌業(yè)務(wù)、電商平臺目前都做得很少

　　廣汽新能源車的銷量還比較少，我們對它的支持力度比較大。

　　和電商合作的意義在于開拓客源，但我們更注重對現(xiàn)有客戶的維系與服務(wù)，幫助主機廠增加客戶的黏性。

　　《中國汽車金融》：大家都知道，新能源汽車是未來的一個趨勢，但很多金融機構(gòu)都不敢開展這項業(yè)務(wù)，廣汽匯理如何通過金融方案為新能源車銷售助力?

　　徐育林：新能源車因為每一輛車都有車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，因此相對來說風險控制的手段多了。由于廣汽新能源車的銷量還比較少，我們對它的支持力度比較大，比如，針對GS4 PHEV推出15%首付3年0息限時搶方案，針對GE3 530推出3年0利息方案。此外我們注意到，新能源汽車的客戶群體與傳統(tǒng)燃油車很不一樣，新能源汽車客戶群中機構(gòu)客戶比較多，我們也在優(yōu)化我們的機構(gòu)貸款產(chǎn)品，助力新能源銷量。

　　《中國汽車金融》：你們的二手車和白牌業(yè)務(wù)做得怎么樣?

　　徐育林：二手車和白牌是新開拓的業(yè)務(wù)板塊，我們的主要定位還是致力于給經(jīng)銷商提供一站式的金融服務(wù)，助力經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)成交。隨著新車市場增長放緩，二手車是我們?nèi)蘸髽I(yè)務(wù)的增長點，中國現(xiàn)在平均增換購的周期是3-5年，剛好與汽車貸款周期相匹配，日后如何利用金融工具加快和綁定品牌的消費升級，將是一個重要的融合點。

　　白牌業(yè)務(wù)還在市場培育期。

　　《中國汽車金融》：近些年，汽車電商的業(yè)務(wù)量也在增長，有一些金融機構(gòu)進駐如天貓等電商平臺，廣汽匯理有與電商平臺合作嗎?

　　徐育林：比較少，去年和淘寶、京東有少量的合作。和電商合作的意義在于開拓客源，但我們更注重對現(xiàn)有客戶的維系與服務(wù)，幫助主機廠增加客戶的黏性。比如，我們推出的延保貸，只要使用我們貸款產(chǎn)品的用戶，都贈送延保，該產(chǎn)品用戶、經(jīng)銷商和主機廠都很歡迎。

　　今年自動審批目標是達到50%

　　現(xiàn)在，廣汽匯理自動審批達到40%左右，今年的目標是達到50%，目前準備更換IT核心系統(tǒng)。

　　我們的快速審批通過率是95%，整體不良率控制在0.2%的水平。

　　反欺詐上，和經(jīng)銷商一起做好這方面的防范，提出風險共擔。

　　《中國汽車金融》：現(xiàn)在大家都在講科技賦能，廣汽匯理在貸前審批、貸后風控上都有哪些科技創(chuàng)新?

　　徐育林：現(xiàn)在，廣汽匯理自動審批率達到40%左右，今年的目標是達到50%。每年我們在金融科技方面投入很大，目前準備更換IT核心系統(tǒng)，現(xiàn)在跟巴基斯坦的一家公司合作。今年在招標時，國外國內(nèi)的公司參與投標，我們很明顯感到國內(nèi)公司的成長，相信1、2年后，他們會成長得很快。希望國內(nèi)的公司也可以做。

　　《中國汽車金融》：貸前風控離不開征信，在征信上，廣汽匯理都與哪些機構(gòu)合作?

　　徐育林：我們現(xiàn)在用人行的征信系統(tǒng)，權(quán)威。外面有些第三方征信也挺好，我們采用部分進來做補充。

　　《中國汽車金融》：目前，廣汽匯理的通過率是多少?壞帳率是多少?在行業(yè)中處于什么水平?

　　徐育林：我們快速審批的通過率是95%。一般在正式申請之前，店里面已經(jīng)把了一道關(guān)，做了第一道篩選，這是店里面提交到廣汽匯理這邊的客戶的通過率。我們現(xiàn)在的不良率是0.2%，這在同行業(yè)中不良率是很低的。

　　《中國汽車金融》：在壞帳當中，有一部分屬于欺詐客戶。在反欺詐方面，廣汽匯理有什么措施與方案嗎?

　　徐育林：欺詐高峰期在去年。欺詐一般是團伙式的，有組織有預(yù)謀地在一個地方干，比如云南、上海等，在這個地方被發(fā)現(xiàn)了，就會消停一陣，然后換一個地方。我們現(xiàn)在主要和經(jīng)銷商一起做好這方面的防范，對4S店有要求，提出風險共擔。