【汽車焦點 訪談】

　　11月15日，MAZDA EZ-6領銜亮相2024廣州國際車展，以“優雅智趣電動新旗艦”的風采首次亮相新能源館，與中國新能源、造車新勢力品牌同臺競技，全面展示合資新能源的最新成果。當日，長安馬自達汽車有限公司總裁 松田英久先生和長安馬自達汽車銷售分公司執行副總經理 吳旭曦先生接受媒體采訪，與媒體老師們共同暢聊大家所關心的話題。

　　提問：今年廣州車展很怪，大家都在聊人，然后馬自達主題是“be friend”，我想問一下為什么要用這種方式來做營銷和傳播？以及馬自達EZ-6和“他的朋友們”帶來的實際效果是什么？我說一個其他品牌的，新購車車主對于其他車主的轉介紹率是87%，馬自達有沒有這方面的數據可以透露？

　　吳總：各位媒體老師都知道，馬自達進入中國市場32年了，這么多年以來一直是一個和粉絲黏性非常高的品牌。在燃油車時代，馬自達每年的用戶轉介紹占比在30%-40%左右。這次推出EZ-6這款新能源產品，我們在西安上市發布會提出的是“交個朋友”，就像剛才說到的，為什么會制定這樣一個主題？EZ-6這款產品不僅具備合資品質，同時在合資品牌里面也能夠滿足中國消費者對新能源智能化需求的一款車。EZ-6是一款標準的B級車，接近5米的車長，但是我們的價格是A級車的價格，所以我們希望在長安馬自達第一款新能源產品上，通過我們的誠意，能夠讓更多的消費者體驗到EZ-6這款合資新能源車型。

　　至于轉介紹這一塊，EZ-6從上市到現在，老客戶特別是原來的馬粉，對這款車的認知度是非常高的。從10月26號上市至今，老客戶的增購和置換的比例接近60%，得到了很多忠誠的馬自達粉絲的認可。但我們希望EZ-6上市以后，除了原來的馬自達粉絲，這些馬自達的老朋友外，我們在新能源時代，能夠有喜愛EZ-6這款產品的新朋友。所以我們提出“交個朋友”。大家可能沒有注意，這次車展，我們的車模、咖啡師、主持人，都是我們馬自達的車主，我們希望在這個環節中，讓更多的用戶能夠更深入了解馬自達這個品牌，不管是在當年的油車時代還是現在的電車時代，能夠跟我們一起，走得更遠。

　　提問：第一個問題，我試駕過EZ-6這款車，對電池安全很重視，我關注到你們推出的“貨車橫向夾擊疊加刮底”測試，為什么會用這種測試來表達安全能力？第二個問題，我這幾天也參加了另外兩家日資品牌的發布和專訪，他們也談到在現有形勢下的應對，從過去的商品導入、商品企劃由外資為主，到現在雙方都有一些能力和做法，請問長安馬自達是怎么看待這個問題？

　　松田總：您提的第二個問題，就是長安馬自達在中國市場的品牌策略，我們會更加靈活、更加好的去傳承長安和馬自達這兩家百年車企的優勢，把新能源品牌做起來。具體來說，我們接下來會結合現在中國市場領先的智能化和電動化技術，同時我們也會繼續傳承馬自達比較有優勢的——一個是設計造型，一個是操控，一個是獨屬于馬自達和合資品牌的高水平造車工藝，去開發滿足中國市場消費者的產品。

　　吳總：說到長馬在行業首次做的“貨車橫向夾擊碰撞疊加刮底挑戰”安全測試，我們認為對于所有的消費者來說，安全是最重要的一個標準，汽車工業和其他不一樣，每一輛車的背后都承載著生命安全，特別是在電動化時代，我們認為對安全的要求比燃油車時代更高。為了讓更多消費者能夠放心選擇EZ-6，我們上個月在中汽中心做了這次碰撞實驗，這個碰撞實驗是很嚴苛的，既要完成貨車的夾擊碰撞，同時底盤電池包還有托底碰撞，也就是說，對車身安全架構的安全要求以外，對電池的安全要求也很高。從測試的結果來看，應該說完全超出了我們國家的標準，車身ABC柱都沒有變形，在展臺旁邊，我們將本次碰撞實驗后的車身框架進行了展示，大家可以看到我們的框架用料是很足的。

　　第二，我們九個氣囊全部正常打開，EZ-6也是同級車型里罕有全系標配遠端安全氣囊，之所以做這么一個實驗，就是剛才松田總講到的，合資公司在產品品質上一直都有嚴苛的標準，特別是安全在馬自達的整個造車理念里面也是非常重要的一環。所以我們希望通過這樣的一個測試，讓大家對EZ-6的品質更加放心，這也是為什么EZ-6是在行業里面為數不多的敢于承諾零燃保障的，只要是我們的原因產生的自燃問題，我們都可以負責全額理賠。我們也是希望通過這種方式，把馬自達的安全理念和安全品質傳遞給所有的消費者。

　　提問：第一個問題，我看到這次車展上的物料做的紙帶寫的“車美，路子野”，我覺得這個話挺有意思的，我就聯想到EZ-6貼了一個“馬自達轎車最強”的標簽，您覺得在這個“最強”里面，在2024年的環境里，一個轎車的最強應該有幾個維度？第二個問題，廣州車展已經到年底，年關的時候大家都會想一下明年的情況，最近也有一種聲音說2025年合資品牌可能會迎來拐點，能夠在下滑的趨勢上有一個上揚的拐點，長馬對于明年的情況有一個怎么樣的研判？

　　吳總：第一個問題我來聊聊，第二個問題由松田總和大家進行交流和分享。

　　關于為什么EZ-6說是馬自達最強的一款轎車，大家知道，馬自達在合資品牌里面有幾個標簽是非常明顯的，一提到馬自達，從當年的馬自達6、馬自達3到后續的一系列產品，人馬一體的操控是最核心的標簽。在操控上不管是各位媒體老師還是消費者都是非常認可的。

　　第二是設計上，馬自達一直有自己獨到的地方，2010年馬自達開始推出魂動設計的理念，在14年的時間里，從最早的仿生學的概念，到后面光影曲面，再到現在增加電感的設計元素，設計對馬自達來說也是獨樹一幟的，紅點設計大獎、紅點至尊大獎，很多車型都有斬獲。但之前的馬自達，消費者有些抱怨，比如后排空間比較小，馬自達沒有大屏，馬自達為了人馬一體的操控一直在中國市場做自吸，沒有渦輪增壓。來到EZ-6，我們把馬自達原來有的DNA很好地傳承了下來，同時中國消費者對馬自達期待改進的地方，比如大屏、動力、后排空間，這次長安馬自達基于中國消費者的需求，做了升級改善，開發出符合中國消費者需求的新能源轎車。所以我們認為，這款產品在中國市場算是迄今為止最強的馬自達四門轎車。

　　松田總：2024年對于長安馬自達來講，我們的定位是全面向新能源轉型的一年。EZ-6明年從1月份到12月份是整年銷售的年份，我相信通過這一年的銷售，我們可以交更多的馬自達的朋友。同時2025年，我們也會投放第二款新能源車，這一款是一輛SUV車型，請大家多多關注。

　　提問：想問吳總，EZ-6上市以后，市場表現如何？是否達到您的預期？另外一個問題，這兩年美系、德系這些合資品牌也在進行新能源轉型，相比這些品牌，馬自達在產品技術方面有哪些優勢？目前中國主流新能源品牌占市場一個很大的份額，馬自達進行新能源化轉型，您覺得如何彌補自己的短板？

　　吳總：銷量這一塊我相信是所有媒體都非常關注的，因為我們是一個傳統車企，如果大家看數據，和新勢力上市24小時、36個小時訂單破5萬，破10萬，那我們處于起步階段，是達不到這個速度的。但總的來說，整個銷售節奏在我們的預期和掌控之中。合資在新能源領域還屬于轉型的初期，我們相信隨著合資在新能源領域產品投放的逐步增多，通過車輛的逐步交付，用戶口碑的逐步發酵，路上的朋友越來越多后，會逐步達到我們的銷售預期。

　　第三個問題，松田總剛剛已經回答了，在新能源的轉型方面，在所有的合資公司里面，馬自達應該說是是最堅決的，為什么最堅決？大家可以看到，這么多年車展，合資品牌中長安馬自達是第一個在新能源展館參展的，這代表了我們的決心。明年我們新能源的SUV也會上市，后面還會有第三款、第四款。雙方母公司在深入交流，通過每年新產品的投放，快速布局馬自達在中國的新能源的產品陣容。馬自達至今已經102年的歷史，長安是162年，兩家百年車企在這一輪的合資當中，應該說雙方都是毫無保留的把各自百年積淀下來的技術都給了長安馬自達，所以大家可以相信雙方母公司的決心，所以長馬在這一輪轉型中一定會在合資中走得更往前。

　　松田總：馬自達和德系以及美系品牌相比，馬自達之前一直強調，未來也永遠不會變的，一個是設計造型，還有一個是對于操控的執著。具體來說，比如未來我們希望所有買了馬自達的車主，或者以后馬自達新開發的車型，就算是把馬自達的標遮起來，也能讓所有客戶一眼就能看出，這是屬于馬自達獨特的設計造型，一看就能認出是馬自達的車。買了我們的車的客戶，每天早上都會很期待去駕駛，心里非常興奮，因為馬上要開馬自達的車了。另外就是我們強調的關鍵詞，是一款坐了不會暈車的新能源車，這個也是我們駕控的優勢。

　　提問：剛才吳總談到銷量的問題，咱們上市已經半個月了，大概情況是怎么樣的？我提車的店，他說第一天有20多輛的訂單，其實挺多的。第二，在整個過程中，銷量體系好像發生了變化，包括付款是直接付到總部的，以前的經銷商模式和現在的模式是不是并行的模式？還是說在新能源車上有全新營銷？另外想問松田總一個問題，以前經常跟馬自達接觸，媒體也好，用戶也好，馬自達特別堅持，一直用自然吸氣，后排空間也不愿意改變，定價也是定得比較高，結果這次來了一個很驚艷的價格，包括跟長安的合作也是非常大的轉變，很難想象日方會有這么大的決心，我想問一下松田總，這個決心的原因是什么？有什么真正打動了馬自達？還是說馬自達覺得應該是時候跟長安有這種深度的合作了？因為以前都是純引進車型，這個點在什么地方，轉型這么徹底，謝謝。

　　吳總：確實，這次EZ-6和傳統的燃油車采取了不同的銷售模式，我們把原來傳統油車的渠道分銷模式，調整成了新能源的帶領模式，為什么會這么做？第一，大家看到EZ-6是依然堅定的用馬自達的品牌標識，所以我們沒有要求終端渠道再單獨開一張新能源網點。在銷售過程中我們也發現，新能源用戶的需求和傳統燃油車用戶的需求是完全不一樣的，燃油車時代，銷售顧問的出發點和最終落腳點都是希望用戶快速交定、收錢，結束各個環節。而新能源用戶可能更多的關注體驗，可能從到店到離店，都沒有交定的環節，試駕滿意之后，我可以回家，哪怕睡床上，可以通過APP、小程序就可以完成買車的過程，這種情況下，對終端所有的銷售環節，我們需要重新打造。

　　我們現在的產品專家，只需要讓用戶做好產品的體驗、試駕，而交付專家的任務是更好的讓用戶了解EZ-6在駕駛輔助、自動泊車上的功能。在這個前提下，每一個環節，分工一旦更精準，終端的專業度、專業能力會更聚焦，讓用戶的體驗更好。因此大家看到我們的終端，油車和電車是兩種模式在并行，我們也希望通過EZ-6的上市，帶給大家更好的購買體驗和交付體驗。

　　當然，這個過程當中，前期我們會處在一個磨合期。大家知道，傳統經銷商要把原來運行幾十年的渠道分銷模式和環節轉變到新能源上來需要一個過程，不光是經銷商體系，包括我們自己內部的銷售公司、我們的制造、我們的質量本部，都在做大量的流程調整，目的都為了更好適應終端。

　　松田總：您第二個問題是什么促使馬自達做了這么大的改變，這個我要結合馬自達的中期規劃來回答。第一是因為馬自達感受到了對于未來發展的緊迫感，其實大家能看到全球汽車市場的大趨勢，一個是大家都在積極應對地球變暖的環保課題，另外包括一些發達國家在內，都在積極推進碳中和。馬自達也是結合這樣的契機做出了戰略調整，馬自達認為未來不管是發達國家也好，還是發展中國家也好，我們都應該提供給客戶更多的選擇，大家一起為碳中和和地球變暖課題做出貢獻。但是在中國市場，如果馬自達想從零開始進入電動市場，可能需要很長的開發時間，正好我們在中國有很好的合作伙伴長安汽車，他本身就有很先進的電動化技術，所以對于長安馬自達來講，結合馬自達和長安雙方技術上的優勢，來開發電動汽車，是電動化轉型最快捷、最有效率的做法。因為這是長安馬自達和其他合資品牌不一樣的地方，也是我們比其他品牌更有優勢的地方。

　　提問：向吳總提一個問題，EZ-6這款車，剛剛您說了是A級價格，B級享受，同級其他合資高配賣到20萬，我們是13.98萬-17.98萬，而且馬自達這個品牌也非常寵粉，所以替粉絲們問一下，現在如果是置換、增購，購買這一款車，有哪些權益可以分享？

　　吳總：除了誠意滿滿的價格以外，權益也有很多，首先我們有至高一萬元的置換補貼，如果你對原來的車也很喜歡，也很想保留一臺油車，再增購一臺電車，我們新增了五千元的增購補貼政策。金融方面給到了1.99%的超低利率方案，在當前的環境下，可以讓大家以更小的負擔擁有愛車。除此之外，還有零燃權益、智駕保障權益，都是為了讓所有馬自達用戶在用車過程中能夠更加安心。

　　提問：問松田總，EZ-6這款車我自己很熟悉了，我覺得很好的點就是在吸收了中國的新的智能化技術之外，很好保留了馬自達本身的一些味道，從您的視角，您給第一次轉型的首款產品怎么打分？另外，作為一個在日本汽車強國專業從業人員角度，怎么看待中國這一場自動化、電動化的行業變革大潮？這方面我們已經聽了太多，想從您的視角聽一下您怎么看這場變局。

　　松田總：我先回答您的第一個問題第一個小點，關于我怎么看EZ-6這款車型。我用我最直觀的感受來回答您這個問題，我看了EZ-6這款車型，我會很心動，想要擁有一輛。實際上，我們已經把兩輛EZ-6運到了日本，在馬自達總部的展廳里展示。這輛車在日本國內引起了很大反響，不只是日本的媒體，包括日本的消費者，他們在網上都在問這款車型什么時候才能投放到日本市場，呼聲很高。所以我對這款車的評價不僅代表我自己，還代表日本國內的很多消費者，大家認為它的設計造型是保持了馬自達的DNA的，很帥氣漂亮。

　　第二個問題是我怎么看待中國市場現在的變革，說實話，我覺得全球任何一個市場都做不到像中國市場的瞬息萬變，或者說發展變化這么快的速度。本身中國汽車市場在全球來講是最大的，汽車品牌也是最多的，有一百多個品牌，在這個情況下，每年都不停有新勢力品牌在誕生，也導致我們在同一個細分市場里面競爭的車型的數量越來越多，還有產品的迭代的速度真的非常非常快。還有一個就是我們開始的時候很難理解的一點，就是為什么中國設計了這么好看的車子，技術那么先進，為什么大家能用這么低的價格把這些車推到市場上去。比如我們EZ-6在中國市場價格是非常誠意滿滿的價格了，但如果這個價格原封不動拿去日本市場賣的話，我相信在日本能賣出在中國5倍的銷量。我到中國市場來，到長安馬自達來只有半年的時間，時間很短，但是我能深切地感受到，一個是中國汽車市場發展的速度非常快，還有就是新能源轉型的速度也非常快，這對我本人來講是非常大的挑戰，我也非常開心，也非常興奮去接受這份挑戰，也希望借助各位媒體老師的力量，能夠幫長安馬自達多交一些朋友。