【汽車(chē)焦點(diǎn) 車(chē)市頭條】

“我做東風(fēng)輕卡的銷(xiāo)售已經(jīng)十三年了,最開(kāi)始在義烏做,后來(lái)調(diào)到磐安,讓我最自豪的看到路上東風(fēng)的輕卡越來(lái)越多,我心里高興的緊。”來(lái)自磐安的周冬余,向我們分享了他的故事。東風(fēng)輕卡在磐安這個(gè)縣城達(dá)到78%的超高市占率,這不僅源于義烏東風(fēng)輕卡主力經(jīng)銷(xiāo)商義烏億成經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的朝乾夕惕,更離不開(kāi)駐守在磐安的周冬余七年如一日的堅(jiān)持。

(磐安縣方前鎮(zhèn))

驚人業(yè)績(jī)的背后是日復(fù)一日的堅(jiān)持

周冬余今年52歲,熟絡(luò)的人都叫他老周,2006年開(kāi)始正式?jīng)Q定踏入貨運(yùn)這行,成為一名東風(fēng)輕卡的銷(xiāo)售。“我剛開(kāi)始做銷(xiāo)售前面二十多天都沒(méi)有賣(mài)出去一臺(tái)車(chē),當(dāng)時(shí)心里就懷疑自己不適合,準(zhǔn)備放棄了,誰(shuí)知道第一個(gè)月的最后一天終于賣(mài)出去一臺(tái)。”

有了第一臺(tái)車(chē)打底,老周在義烏越干越好。經(jīng)過(guò)幾年的鍛煉之后,2013年總公司將老周派駐到磐安這個(gè)縣城——雖然人口不多,但卻是義烏億成的大本營(yíng),可見(jiàn)公司對(duì)老周能力的信任。

(磐安縣東風(fēng)輕卡店面)

雖是大本營(yíng),卻是塊難啃的骨頭

磐安縣總共十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),但因?yàn)樘幱诙嗌降貛?各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都分散的很開(kāi),交通并不便利,人口方面也不到20W,任誰(shuí)來(lái)看都會(huì)覺(jué)得,這個(gè)地方卡車(chē)并不好賣(mài)。但從2013到2019年,老周每年平均會(huì)賣(mài)出90余臺(tái)車(chē),最高的一個(gè)月就賣(mài)出了48臺(tái)車(chē),最高的一天賣(mài)出7臺(tái)——一天便抵得上別人一個(gè)月的銷(xiāo)量。“初來(lái)磐安的東風(fēng)輕卡市占率很低,往往路上七八臺(tái)車(chē)才有一臺(tái)是東風(fēng)的,到現(xiàn)在路上七八臺(tái)車(chē)只有一臺(tái)不是東風(fēng)的。”老周地對(duì)記者說(shuō)道。

(義烏老客戶和老周的合影)

吃的苦中苦,方為人上人。輕卡行業(yè)是一個(gè)非常依靠老客戶的行業(yè),而磐安對(duì)老周來(lái)說(shuō),是一個(gè)完全陌生的市場(chǎng),磐安的銷(xiāo)售條件也比義烏更加艱難。在接下來(lái)的幾年中,老周吃住在店里,別人8點(diǎn)起床,老周6點(diǎn)半就開(kāi)門(mén),別人5點(diǎn)下班,老周晚上8點(diǎn)半還去客戶家。讓老周感動(dòng)的是,很多義烏的老客戶特地驅(qū)車(chē)2個(gè)小時(shí)來(lái)磐安縣找老周買(mǎi)車(chē)。“老周這個(gè)人實(shí)誠(chéng),真心實(shí)意為客戶在想。”

從2006-2019年,老周接待了數(shù)不盡的客戶,累計(jì)賣(mài)出了近2000臺(tái)車(chē),當(dāng)記者問(wèn)到老周有什么訣竅時(shí),老周說(shuō)其實(shí)就是一個(gè)詞:堅(jiān)持。

13載,四千多個(gè)日夜,老周將自己接待的每一個(gè)客戶信息都記錄在筆記本上,客戶資料本換了又換,到現(xiàn)在已經(jīng)累積厚厚一疊。老周時(shí)不時(shí)會(huì)翻翻自己的客戶資料本,撥打上面客戶們留下的電話,詢問(wèn)一下車(chē)子用的怎么樣了,平常有沒(méi)有什么問(wèn)題。看起來(lái)毫不費(fèi)力,背后卻是一位銷(xiāo)售日復(fù)一日的堅(jiān)持。

(老周多年攢下厚厚一疊客戶資料)

兩千個(gè)日日夜夜,老周是如何渡過(guò)與東風(fēng)輕卡的“七年之癢”

7年是一道坎,人的細(xì)胞7年會(huì)完成一次整體的新陳代謝,也因此有人說(shuō)愛(ài)到7年走到終結(jié)。那么周冬余是如何渡過(guò)和東風(fēng)輕卡的“七年之癢”呢?“做一個(gè)銷(xiāo)售最大的動(dòng)力其實(shí)就是用戶滿意,是這種成就感讓我這么多年堅(jiān)持賣(mài)車(chē)。”

如何讓用戶滿意?首當(dāng)其沖的當(dāng)然是產(chǎn)品好:東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多次換代,根據(jù)市場(chǎng)反饋一次次完善自己的產(chǎn)品力,對(duì)于銷(xiāo)售和用戶來(lái)說(shuō),每一次換代都在保持原本優(yōu)勢(shì)的情況下補(bǔ)齊短板,經(jīng)過(guò)二十年的市場(chǎng)沉淀,目前東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品各方面表現(xiàn)都很不錯(cuò)。老周告訴記者:“我最開(kāi)始賣(mài)車(chē)就是為了糊口飯吃,但是做的越久,對(duì)東風(fēng)輕卡了解的就越深。東風(fēng)輕卡的車(chē)確實(shí)是好車(chē),很多時(shí)候客戶給我打電話說(shuō)這車(chē)用著還蠻不錯(cuò)的時(shí)候,心里的成就感很強(qiáng)烈,來(lái)磐安快7年了,雖然條件艱苦,但也是這種成就感支撐堅(jiān)持下來(lái)的。”

正如老周所說(shuō):一件事兒做一輩子就不簡(jiǎn)單了。老周在賣(mài)車(chē)的時(shí)候,并不是以“賺錢(qián)”為第一導(dǎo)向,絕大多數(shù)是先和用戶做朋友,在充分了解用戶的需求之后再推薦合適的車(chē)型給用戶,有時(shí)候用戶經(jīng)濟(jì)困難,老周寧愿不賺錢(qián)也愿意把車(chē)賣(mài)給用戶,因?yàn)樗钪?一臺(tái)輕卡可能是很多人養(yǎng)家糊口的主要工具,其他品牌老周不敢保證,但東風(fēng)輕卡老周卻很信任。“作為賺錢(qián)工具,東風(fēng)輕卡在我心里絕對(duì)靠譜,我這些年經(jīng)手這么多客戶,很多都是從東風(fēng)輕卡開(kāi)始走上致富的道路。”老周如是說(shuō)道。

(老周一家合影)

7年,對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng),說(shuō)短不短,但對(duì)于老周來(lái)說(shuō),對(duì)東風(fēng)輕卡的信賴卻是與日俱增。在東風(fēng)輕卡事業(yè)發(fā)展的第二十個(gè)年頭,老周和東風(fēng)輕卡之間的故事還在繼續(xù),7年并不是終點(diǎn)而是新的起點(diǎn)。