【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　如果汽車有營(yíng)銷軍團(tuán)的話，李學(xué)用及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以年輕、銳氣和不知疲憊的戰(zhàn)斗力堪稱異軍突起的“捷途軍團(tuán)”。

　　或許看官們會(huì)認(rèn)為，此言甚虛、此言過(guò)譽(yù)，切莫捧殺。

　　但是，汽車有文化出品人以其多年閱人無(wú)數(shù)的眼光來(lái)看，樂見其成。

　　沒有無(wú)緣無(wú)故的愛。

　　10月28日，以“我們?cè)诼飞稀睘橹黝}的首屆捷途粉絲文化節(jié)在廣州啟幕。來(lái)自全國(guó)數(shù)千名捷途粉絲相約而至，上演了一場(chǎng)狂歡盛宴。

　　10月18日，“捷途，已來(lái) 千店起航”全國(guó)聯(lián)合開業(yè)收官儀式在拉薩十安捷途智慧展廳隆重舉行。此舉標(biāo)志著捷途全網(wǎng)鋪開，貼近用戶，給予用戶愉悅的營(yíng)銷服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道、用戶之間的良性溝通。

　　捷途偏愛“8”，捷途X70于8月18日上市，但首月銷量卻是7777臺(tái)。捷途稱之為“7開得勝”，這樣的銷量數(shù)據(jù)給人留下很大的想象空間。

　　10月18日，拉薩，甫時(shí)已是深夜11點(diǎn)，奇瑞控股捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用依然神采奕奕，在接受汽車有文化專訪時(shí)，他自始至終兩眼明亮有神，高反、低溫，絲毫沒有影響到他，情緒高昂，令人振奮。

　　剛下飛機(jī)的汽車有文化出品人，簡(jiǎn)單休整了下，就被迅速請(qǐng)到采訪間，一邊喝茶一邊聽李學(xué)用先生講述捷途故事。

　　這本身就是捷途速度。

　　這是一個(gè)高效、激情、想有所作為的團(tuán)隊(duì)。

　　捷途X70的“7777”是否真實(shí)?

　　一般來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠數(shù)據(jù)有三類，第一類是發(fā)了多少車給經(jīng)銷商，第二類是經(jīng)銷商交給用戶多少車輛，第三類則是乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)和披露數(shù)據(jù)略有差別，因?yàn)橛性露劝ǔ隹诘惹樾巍！拔覀兪?777輛，我可以多發(fā)也可以少發(fā)。客觀講我已經(jīng)超過(guò)10000了。原因是8月份發(fā)了車沒有給經(jīng)銷商結(jié)賬，發(fā)了一小部分，主要是9月份發(fā)的，我們不想那么高調(diào)，數(shù)字超過(guò)了7000，我希望真實(shí)數(shù)據(jù)足夠告訴媒體，告訴這個(gè)行業(yè)。因?yàn)槲业?月底上市以后，發(fā)了一批車給經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)有三四千臺(tái)車，9月份發(fā)車已經(jīng)超過(guò)7000輛，加上之前的已經(jīng)更多了。”

　　顯然，首月過(guò)萬(wàn)的捷途X70有點(diǎn)低調(diào)了，這是為什么?奇瑞控股捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用解釋說(shuō)：“我們?cè)阡N售過(guò)程中，要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，我認(rèn)為一切以務(wù)實(shí)為主，逐步低調(diào)地將各種基礎(chǔ)工作和用戶口碑提升，可能比表面上宣傳銷量更重要。整個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)渠道的一網(wǎng)二網(wǎng)全部到位，銷量自然增長(zhǎng)，這樣做得更踏實(shí)。”

　　截至10月28日，捷途X70的訂單在穩(wěn)步增長(zhǎng)，目前還有7000余臺(tái)沒有交付給用戶。汽車有文化采訪天津某捷途4S店時(shí)，銷售告訴我們國(guó)慶期間收獲訂單30多臺(tái)。李學(xué)用透露說(shuō)，“國(guó)慶節(jié)7天，我們收了3000多個(gè)訂單，實(shí)際上交車能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。”基于用戶訂單情況，捷途有信心在2018年實(shí)現(xiàn)“保四(萬(wàn)輛)爭(zhēng)五(萬(wàn)輛)”的銷售業(yè)績(jī)。

　　這與市場(chǎng)行情不太一樣。今年9月份，國(guó)內(nèi)SUV總體銷量80.30萬(wàn)輛，同比下滑14.5%。尤其是自主品牌的市場(chǎng)份額在萎縮。

　　對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)行情，李學(xué)用有一番自己的見解：“在9月份，捷途不能說(shuō)表現(xiàn)好，只是小驚喜。雖然市場(chǎng)在下滑，但是我們應(yīng)該感恩中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，它很大，只是競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)改變了，以前的競(jìng)爭(zhēng)是在增長(zhǎng)，大家去分享紅利，而現(xiàn)在不是這樣，不僅沒有競(jìng)爭(zhēng)還在下滑，但是有絕對(duì)的容量，也就是說(shuō)以后的競(jìng)爭(zhēng)更慘烈，但是并不代表沒有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)下滑和品牌突破是兩個(gè)概念。”

　　捷途X70官方指導(dǎo)售價(jià)為6.99-12.09萬(wàn)元。官方認(rèn)為——憑借高顏值的外觀、超越同級(jí)的大空間、更加智能的配置、優(yōu)于同級(jí)的好品質(zhì)以及親民價(jià)格，廣受車主的青睞和好評(píng)，銷售終端更是出現(xiàn)了一車難求的景象。

　　汽車有文化評(píng)測(cè)總監(jiān)對(duì)捷途X70的反饋則是在用戶關(guān)心的配置上下了功夫——產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，比如1.1平米全景天窗，12.3英寸全液晶儀表盤+10.1英寸中控大屏，支持手機(jī)三屏聯(lián)動(dòng);比如，360度全景影像、DVR360度智能行車記錄儀、無(wú)鑰匙進(jìn)入+一鍵啟動(dòng)、車載無(wú)線Wi-Fi、前排座椅加熱、四門車窗一鍵升降、上坡輔助、自動(dòng)泊車、盲區(qū)監(jiān)測(cè)、防疲勞車道偏離預(yù)警、流媒體后視鏡等一系列實(shí)用和安全功能。

　　捷途軍團(tuán)的渠道為何能急劇擴(kuò)張?

　　“只是競(jìng)爭(zhēng)更慘烈了，我賣得多了，他賣得少了，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，但是我們都應(yīng)該感恩容量巨大，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。”李學(xué)用感嘆說(shuō)。

　　可以說(shuō)，捷途在用戶層的理解上下了很大的功夫，不管是在一二線城市還是在三四線、五六線城市，捷途X70的銷售比例比較均衡。“我們前面過(guò)百的經(jīng)銷商，有上海的、有東莞的、有廣州的，就是標(biāo)準(zhǔn)的一線城市，但是也有西南的，比如成都、重慶、包括貴陽(yáng)，是比較偏遠(yuǎn)的大家認(rèn)為的二三線、三四線城市。像大理也賣了八九十臺(tái)，馬上過(guò)百，只用了1個(gè)多月;再比如貴州的都勻也賣了80臺(tái)。我們認(rèn)為目前在五六線也沒問(wèn)題，普遍缺貨。”

　　服務(wù)滿意度拓展到縣級(jí)，二網(wǎng)升級(jí)一級(jí)。李學(xué)用認(rèn)為，品牌人群符合預(yù)期健康人群，9.99萬(wàn)車型最受市場(chǎng)歡迎，白領(lǐng)、業(yè)主年收入10-15萬(wàn)，五座占60%。“我們有務(wù)實(shí)的一面，也有黑科技的一面，我們有性價(jià)比特別高的一面，我們也有你不在乎什么價(jià)格，不在乎性價(jià)比，同樣給你超值的車，我們考慮得比較全面。滿足了很多用戶群的需求，只是在內(nèi)部不同用戶選擇不同的配置。”

　　10月18日開業(yè)的拉薩十安智慧展廳是捷途第308家落成和開業(yè)的智慧4S店。捷途以高密度網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)全國(guó)，全年規(guī)劃建設(shè)完成321家智慧4S店、280家城市智慧展廳+縣區(qū)衛(wèi)星店、700家捷途達(dá)人二網(wǎng)、60家生態(tài)圈體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)1300余家網(wǎng)點(diǎn)全面覆蓋。 李學(xué)用說(shuō)：“全西藏只有300多萬(wàn)人口，建到西藏經(jīng)銷商自信運(yùn)營(yíng)得很好。另外，在縣級(jí)汶川只有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店，我們是全汶川第二個(gè)4S店。在錫林格勒的市中心不到20萬(wàn)人口，總共8家4S店，就有我們一家。”

　　1月份，捷途營(yíng)銷中心以不足150人的團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)了3000家經(jīng)銷商到蕪湖洽談。“我們拜訪過(guò)超過(guò)20000家4S店，在蕪湖有3000家以上的洽談，到今天為止，愿意和我們合作的已經(jīng)超過(guò)370家。像一個(gè)漏斗一樣，必須有大量的走訪、搜集才有可能有這樣的結(jié)果。”

　　李學(xué)用談及招商經(jīng)如數(shù)家珍，“我們?cè)谑徍_招商會(huì)，幾乎每次我要親自去講，我要講我們的理念、我們的策略，我們的產(chǎn)品，讓他們?cè)囻{，讓他們感覺到捷途的真誠(chéng)和團(tuán)隊(duì)的實(shí)干，讓他們覺得捷途的經(jīng)營(yíng)理念是滿足他們的需求，他們?cè)趦?nèi)心里面認(rèn)可一個(gè)團(tuán)隊(duì)，認(rèn)可品牌和產(chǎn)品。”

　　“渠道開發(fā)力度上就要狠，不瘋狂就是死亡!”李學(xué)用誠(chéng)懇地說(shuō)。

　　捷途的下一步如何做?

　　李學(xué)用對(duì)經(jīng)銷商心懷感激，“今年的經(jīng)銷商其實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況不太好，接近一半都是虧本的，在這種情況下，能夠投資我認(rèn)為其實(shí)是不容易的。所以大家對(duì)于整個(gè)品牌的理念和產(chǎn)品比較認(rèn)可，我認(rèn)為這是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。”

　　那么，捷途的產(chǎn)品理念是怎樣的?

　　捷途將通過(guò)觸點(diǎn)、體驗(yàn)、分享三個(gè)維度的線上線下互動(dòng)以及結(jié)合客戶用車場(chǎng)景營(yíng)造“旅行+”產(chǎn)品、“旅行+”營(yíng)銷情景，打造以互動(dòng)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷為手段，以滿足客戶愉悅體驗(yàn)為觸點(diǎn)的全新營(yíng)銷模式。同時(shí)在產(chǎn)品層面，4+3+N的產(chǎn)品布局，更在旅行+細(xì)分市場(chǎng)深耕，為多層用戶提供多元的需求滿足，讓捷途成為家庭第5人、出行第8人，打造共創(chuàng)、共享價(jià)值生態(tài)圈。

　　也就是說(shuō)， “旅行+”生態(tài)圈意在為用戶打造一個(gè)擁有更加智能、生態(tài)、便捷的體驗(yàn)和服務(wù)的全新出行方式。

　　這就是捷途產(chǎn)品序列的下一步。

　　對(duì)于“旅行+”生態(tài)圈打造上，無(wú)論是集團(tuán)還是銷售公司都在努力、在創(chuàng)新。

　　集團(tuán)層面，打通了旗下途居旅游版塊、服務(wù)智聯(lián)版塊，以捷途為核心觸點(diǎn)，給予客戶訂房、網(wǎng)約、共享、服務(wù)等體驗(yàn)，打造“出行旅游的生態(tài)圈”;同時(shí)在研發(fā)、人才、技術(shù)、資金等方面給予捷途全力支持。

　　產(chǎn)品層面，捷途共享奇瑞二十多年的造車經(jīng)驗(yàn)，與全球頂尖學(xué)府多倫多大學(xué)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，打造捷途(北美)研發(fā)中心。造型上，通過(guò)集團(tuán)和北美兩個(gè)研發(fā)中心交互合作，形成一支國(guó)際化設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中包括近20位國(guó)際知名設(shè)計(jì)師。技術(shù)研發(fā)上，為避免“閉門造車”，研究院成立前瞻技術(shù)部，對(duì)新能源、輕量化、新材料、新工藝以及智能駕駛、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和信息進(jìn)行跟蹤、收集、整理，制定“旅行+”配套技術(shù)研發(fā)，并將其運(yùn)用到用戶體驗(yàn)的技術(shù)開發(fā)上，持續(xù)提升公司車型產(chǎn)品力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)上由“追隨者”轉(zhuǎn)向“引領(lǐng)者”。產(chǎn)品管理上，公司實(shí)行產(chǎn)品線總經(jīng)理制，以產(chǎn)品生命周期做縱向管理，對(duì)研發(fā)、中試、生產(chǎn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品行銷等負(fù)責(zé)，建立產(chǎn)品意識(shí)，從設(shè)計(jì)開始，就要構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　用戶層面，真正以用戶為中心建立使用的生態(tài)圈，銷售公司專門成立了客戶生態(tài)鏈運(yùn)營(yíng)部，有兩大職能職責(zé)，首先是監(jiān)督現(xiàn)有所有部門對(duì)于用戶的滿意度，而且有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)督、電話監(jiān)督和日常工作監(jiān)督，要保證用戶的滿意度。我們內(nèi)部管理上，所有的工作特別是業(yè)務(wù)的部門，不是以滿足KPI和領(lǐng)導(dǎo)要求為主，是要考慮用戶對(duì)你的評(píng)價(jià)，如果用戶評(píng)價(jià)不好，KPI再好，領(lǐng)導(dǎo)再滿意也不OK。還有一個(gè)理念要求營(yíng)銷中心50%以上的精力、費(fèi)用投入和管理手段和人員要放在用戶買車以后，50%放在用戶買車之前。”

　　捷途的服務(wù)滿意，是以用戶使用場(chǎng)景為中心，打造成捷途的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 除了西藏、新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏、青海，捷途已經(jīng)做到了50公里銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，用戶可以在50公里就有服務(wù)站的保障。“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)影響經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)更有信心，更愿意加盟捷途，更愿意做好捷途，也會(huì)把能量傳遞給終端的用戶，增強(qiáng)用戶購(gòu)買信心，而且會(huì)讓經(jīng)銷商每個(gè)人、每個(gè)銷售顧問(wèn)，每個(gè)二網(wǎng)對(duì)用戶服務(wù)更到位。因?yàn)闋I(yíng)銷的本質(zhì)是解決用戶的需求、創(chuàng)造價(jià)值。而在解決用戶需求創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，這種情感的溝通和對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)的信任的交流，是重要的。這個(gè)表面可能是一個(gè)銷售顧問(wèn)在和用戶溝通，背后就是從上到下的團(tuán)隊(duì)溝通。”

　　李學(xué)用認(rèn)為要感謝自主品牌，不管是吉利、長(zhǎng)城，還是自家的奇瑞，確實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)自主品牌的認(rèn)可，“大家認(rèn)為自主品牌賣10萬(wàn)左右的車沒有問(wèn)題，必須感謝這些品牌。而我們車型跟別的品牌比，賣這個(gè)價(jià)格是合理的。沒有做小型SUV，而是中型SUV，我們后面還有X90、X95，包括JETOUR X，我們希望穩(wěn)定價(jià)格體系，給客戶提供更滿意的服務(wù)，這也是我們?yōu)槭裁匆闪⒖蛻羯鷳B(tài)運(yùn)營(yíng)部，也是為什么要求50%以上的服務(wù)在消費(fèi)者購(gòu)車以后，我認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)變得越來(lái)越成熟，成熟以后有兩個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是慢慢開始比較了解車型，第二個(gè)是更看重購(gòu)車以后的服務(wù)和增值。”

　　李學(xué)用是地地道道的奇瑞人，最原始的奇瑞創(chuàng)業(yè)精神在捷途這個(gè)團(tuán)隊(duì)傳承著。目前，捷途銷售團(tuán)隊(duì)管理層80%來(lái)自于奇瑞。“干成一件事情有時(shí)候往往要破釜沉舟，置之死地而后生，最后取得意想不到的驚喜和效果，這就是捷途目前的干法，捷途這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)既要有實(shí)干精神，苦干把事情做到極致，也要有團(tuán)隊(duì)運(yùn)籌帷幄決勝的信心。”

　　在捷途營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，李學(xué)用2005年大學(xué)畢業(yè)加盟奇瑞，副總經(jīng)理陳劍2000年加盟奇瑞，漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯都在奇瑞，這讓他們對(duì)奇瑞充滿感情。李學(xué)用從高中開始就是學(xué)生會(huì)主席、學(xué)生干部，這對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)力有了很好的啟蒙和鍛煉。在東北上大學(xué)，一個(gè)貴州人能當(dāng)上學(xué)生會(huì)主席，評(píng)上吉林省優(yōu)秀學(xué)生干部，這讓深諳東北高校文化的汽車有文化出品人頗為佩服。

　　在訪談中，李學(xué)用的八個(gè)意識(shí)脫口而出，看來(lái)其對(duì)此是了然于胸。現(xiàn)采訪實(shí)錄如下——

　　第一是客戶意識(shí)。沒有市場(chǎng)就沒有意義，其實(shí)表面上談的是意識(shí)，在深層次講的是每個(gè)部門工作的準(zhǔn)則。

　　第二是產(chǎn)品意識(shí)。表面上產(chǎn)品是研發(fā)出來(lái)的，實(shí)際上產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候是所有人心血的呈現(xiàn)，當(dāng)你不研究產(chǎn)品不了解產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)你是造不出滿足客戶的產(chǎn)品的，產(chǎn)品表面上是研發(fā)，實(shí)際上是對(duì)客戶的理解。

　　第三是品牌意識(shí)。每個(gè)人發(fā)一次微信，每個(gè)人對(duì)經(jīng)銷商的一次接待，每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)于用戶的一次溝通我認(rèn)為都是品牌，品牌是一點(diǎn)一滴的積累，是每一張圖片每一次話術(shù)，所以每個(gè)人要注重品牌。

　　第四是經(jīng)營(yíng)意識(shí)。我們的團(tuán)隊(duì)我希望有一種創(chuàng)業(yè)的精神，這個(gè)事該不該干，你應(yīng)該想一下如果是你自己的錢你該怎么辦，假如你是老板你怎么辦?能夠帶來(lái)客戶的滿意，能夠帶來(lái)企業(yè)的增值，能夠帶來(lái)銷量那就干，所以你先反思自己，所以我認(rèn)為這個(gè)是很重要的。

　　第五是結(jié)果意識(shí)。我們墻上寫著“沒有功勞就沒有苦勞，只以結(jié)果論英雄”，我特別反感苦勞，凡事一談苦勞就跑偏了，每個(gè)人都有苦勞，哪個(gè)人不苦，所以這個(gè)結(jié)果意識(shí)。

　　第六是創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新并不一定是那么大的壓力，其實(shí)很小的改善也叫創(chuàng)新，我們內(nèi)部一直有這樣的要求，創(chuàng)新評(píng)審從銷售到企業(yè)都有這個(gè)意識(shí)。

　　第七是精準(zhǔn)意識(shí)。精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，幫助產(chǎn)品迭代與提升，用PDCA模型進(jìn)行管理循環(huán)，實(shí)現(xiàn)螺旋上升。

　　第八是極致意識(shí)。以高目標(biāo)、高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，將細(xì)節(jié)做到極致。

　　李學(xué)用說(shuō)的目標(biāo)很明確，“我們是做汽車的，就要有絕對(duì)的胸懷，量和利一定要追求一個(gè)很好的平衡點(diǎn)，沒有量永遠(yuǎn)沒有利，這是個(gè)基本問(wèn)題，這就是捷途的決心。”

　　2019年突破10萬(wàn)輛，2020年達(dá)到產(chǎn)銷30萬(wàn)輛……捷途產(chǎn)品序列除了士氣和決心，還將加快產(chǎn)品的導(dǎo)入，除了已經(jīng)在售的燃油版捷途X70，今年還將推出捷途X70S;捷途明年會(huì)推出捷途X70電動(dòng)版/混動(dòng)版等車型。

　　捷途將會(huì)完成“4+3+N”的產(chǎn)品布局，其中包含4款SUV(X70/S、X90、X95、JETOUR X);3款MPV(V60、V70、V90)和同步數(shù)款新能源車型。

　　除了產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢(shì)，捷途更在營(yíng)銷領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，并打造捷途“旅行+”生態(tài)圈。目前，捷途已經(jīng)跟CCTV《走遍中國(guó)》、方特、攜程、途居露營(yíng)、黃山自駕游協(xié)會(huì)等達(dá)成合作、通過(guò)數(shù)據(jù)互通、異業(yè)聯(lián)盟等形式，將汽車服務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)以及餐飲、娛樂、酒店等進(jìn)行整合，讓車主的用車生活更加特色化。