【汽車焦點 快訊】

　　如果汽車有營銷軍團的話，李學用及其營銷團隊以年輕、銳氣和不知疲憊的戰斗力堪稱異軍突起的“捷途軍團”。

　　或許看官們會認為，此言甚虛、此言過譽，切莫捧殺。

　　但是，汽車有文化出品人以其多年閱人無數的眼光來看，樂見其成。

　　沒有無緣無故的愛。

　　10月28日，以“我們在路上”為主題的首屆捷途粉絲文化節在廣州啟幕。來自全國數千名捷途粉絲相約而至，上演了一場狂歡盛宴。

　　10月18日，“捷途，已來 千店起航”全國聯合開業收官儀式在拉薩十安捷途智慧展廳隆重舉行。此舉標志著捷途全網鋪開，貼近用戶，給予用戶愉悅的營銷服務體驗，實現產品、渠道、用戶之間的良性溝通。

　　捷途偏愛“8”，捷途X70于8月18日上市，但首月銷量卻是7777臺。捷途稱之為“7開得勝”，這樣的銷量數據給人留下很大的想象空間。

　　10月18日，拉薩，甫時已是深夜11點，奇瑞控股捷途營銷中心總經理李學用依然神采奕奕，在接受汽車有文化專訪時，他自始至終兩眼明亮有神，高反、低溫，絲毫沒有影響到他，情緒高昂，令人振奮。

　　剛下飛機的汽車有文化出品人，簡單休整了下，就被迅速請到采訪間，一邊喝茶一邊聽李學用先生講述捷途故事。

　　這本身就是捷途速度。

　　這是一個高效、激情、想有所作為的團隊。

　　捷途X70的“7777”是否真實?

　　一般來說，主機廠數據有三類，第一類是發了多少車給經銷商，第二類是經銷商交給用戶多少車輛，第三類則是乘聯會統計數據。乘聯會數據和披露數據略有差別，因為有月度包括出口等情形。“我們是7777輛，我可以多發也可以少發。客觀講我已經超過10000了。原因是8月份發了車沒有給經銷商結賬，發了一小部分，主要是9月份發的，我們不想那么高調，數字超過了7000，我希望真實數據足夠告訴媒體，告訴這個行業。因為我到8月底上市以后，發了一批車給經銷商，當時有三四千臺車，9月份發車已經超過7000輛，加上之前的已經更多了。”

　　顯然，首月過萬的捷途X70有點低調了，這是為什么?奇瑞控股捷途營銷中心總經理李學用解釋說：“我們在銷售過程中，要面對競爭品牌，我認為一切以務實為主，逐步低調地將各種基礎工作和用戶口碑提升，可能比表面上宣傳銷量更重要。整個終端網絡渠道的一網二網全部到位，銷量自然增長，這樣做得更踏實。”

　　截至10月28日，捷途X70的訂單在穩步增長，目前還有7000余臺沒有交付給用戶。汽車有文化采訪天津某捷途4S店時，銷售告訴我們國慶期間收獲訂單30多臺。李學用透露說，“國慶節7天，我們收了3000多個訂單，實際上交車能力遠遠達不到。”基于用戶訂單情況，捷途有信心在2018年實現“保四(萬輛)爭五(萬輛)”的銷售業績。

　　這與市場行情不太一樣。今年9月份，國內SUV總體銷量80.30萬輛，同比下滑14.5%。尤其是自主品牌的市場份額在萎縮。

　　對當下的市場行情，李學用有一番自己的見解：“在9月份，捷途不能說表現好，只是小驚喜。雖然市場在下滑，但是我們應該感恩中國這個市場，它很大，只是競爭模式已經改變了，以前的競爭是在增長，大家去分享紅利，而現在不是這樣，不僅沒有競爭還在下滑，但是有絕對的容量，也就是說以后的競爭更慘烈，但是并不代表沒有機會，市場下滑和品牌突破是兩個概念。”

　　捷途X70官方指導售價為6.99-12.09萬元。官方認為——憑借高顏值的外觀、超越同級的大空間、更加智能的配置、優于同級的好品質以及親民價格，廣受車主的青睞和好評，銷售終端更是出現了一車難求的景象。

　　汽車有文化評測總監對捷途X70的反饋則是在用戶關心的配置上下了功夫——產品會說話，比如1.1平米全景天窗，12.3英寸全液晶儀表盤+10.1英寸中控大屏，支持手機三屏聯動;比如，360度全景影像、DVR360度智能行車記錄儀、無鑰匙進入+一鍵啟動、車載無線Wi-Fi、前排座椅加熱、四門車窗一鍵升降、上坡輔助、自動泊車、盲區監測、防疲勞車道偏離預警、流媒體后視鏡等一系列實用和安全功能。

　　捷途軍團的渠道為何能急劇擴張?

　　“只是競爭更慘烈了，我賣得多了，他賣得少了，這是一個很現實的問題，但是我們都應該感恩容量巨大，每個人都有機會。”李學用感嘆說。

　　可以說，捷途在用戶層的理解上下了很大的功夫，不管是在一二線城市還是在三四線、五六線城市，捷途X70的銷售比例比較均衡。“我們前面過百的經銷商，有上海的、有東莞的、有廣州的，就是標準的一線城市，但是也有西南的，比如成都、重慶、包括貴陽，是比較偏遠的大家認為的二三線、三四線城市。像大理也賣了八九十臺，馬上過百，只用了1個多月;再比如貴州的都勻也賣了80臺。我們認為目前在五六線也沒問題，普遍缺貨。”

　　服務滿意度拓展到縣級，二網升級一級。李學用認為，品牌人群符合預期健康人群，9.99萬車型最受市場歡迎，白領、業主年收入10-15萬，五座占60%。“我們有務實的一面，也有黑科技的一面，我們有性價比特別高的一面，我們也有你不在乎什么價格，不在乎性價比，同樣給你超值的車，我們考慮得比較全面。滿足了很多用戶群的需求，只是在內部不同用戶選擇不同的配置。”

　　10月18日開業的拉薩十安智慧展廳是捷途第308家落成和開業的智慧4S店。捷途以高密度網點鋪設全國，全年規劃建設完成321家智慧4S店、280家城市智慧展廳+縣區衛星店、700家捷途達人二網、60家生態圈體驗店，實現1300余家網點全面覆蓋。 李學用說：“全西藏只有300多萬人口，建到西藏經銷商自信運營得很好。另外，在縣級汶川只有兩個標準4S店，我們是全汶川第二個4S店。在錫林格勒的市中心不到20萬人口，總共8家4S店，就有我們一家。”

　　1月份，捷途營銷中心以不足150人的團隊，邀請了3000家經銷商到蕪湖洽談。“我們拜訪過超過20000家4S店，在蕪湖有3000家以上的洽談，到今天為止，愿意和我們合作的已經超過370家。像一個漏斗一樣，必須有大量的走訪、搜集才有可能有這樣的結果。”

　　李學用談及招商經如數家珍，“我們在蕪湖開招商會，幾乎每次我要親自去講，我要講我們的理念、我們的策略，我們的產品，讓他們試駕，讓他們感覺到捷途的真誠和團隊的實干，讓他們覺得捷途的經營理念是滿足他們的需求，他們在內心里面認可一個團隊，認可品牌和產品。”

　　“渠道開發力度上就要狠，不瘋狂就是死亡!”李學用誠懇地說。

　　捷途的下一步如何做?

　　李學用對經銷商心懷感激，“今年的經銷商其實經營狀況不太好，接近一半都是虧本的，在這種情況下，能夠投資我認為其實是不容易的。所以大家對于整個品牌的理念和產品比較認可，我認為這是一個很關鍵的因素。”

　　那么，捷途的產品理念是怎樣的?

　　捷途將通過觸點、體驗、分享三個維度的線上線下互動以及結合客戶用車場景營造“旅行+”產品、“旅行+”營銷情景，打造以互動營銷、精準營銷為手段，以滿足客戶愉悅體驗為觸點的全新營銷模式。同時在產品層面，4+3+N的產品布局，更在旅行+細分市場深耕，為多層用戶提供多元的需求滿足，讓捷途成為家庭第5人、出行第8人，打造共創、共享價值生態圈。

　　也就是說， “旅行+”生態圈意在為用戶打造一個擁有更加智能、生態、便捷的體驗和服務的全新出行方式。

　　這就是捷途產品序列的下一步。

　　對于“旅行+”生態圈打造上，無論是集團還是銷售公司都在努力、在創新。

　　集團層面，打通了旗下途居旅游版塊、服務智聯版塊，以捷途為核心觸點，給予客戶訂房、網約、共享、服務等體驗，打造“出行旅游的生態圈”;同時在研發、人才、技術、資金等方面給予捷途全力支持。

　　產品層面，捷途共享奇瑞二十多年的造車經驗，與全球頂尖學府多倫多大學實現戰略合作，打造捷途(北美)研發中心。造型上，通過集團和北美兩個研發中心交互合作，形成一支國際化設計團隊，其中包括近20位國際知名設計師。技術研發上，為避免“閉門造車”，研究院成立前瞻技術部，對新能源、輕量化、新材料、新工藝以及智能駕駛、網絡互聯的發展動態和信息進行跟蹤、收集、整理，制定“旅行+”配套技術研發，并將其運用到用戶體驗的技術開發上，持續提升公司車型產品力，實現技術上由“追隨者”轉向“引領者”。產品管理上，公司實行產品線總經理制，以產品生命周期做縱向管理，對研發、中試、生產、售后服務、產品行銷等負責，建立產品意識，從設計開始，就要構建技術、質量、成本、服務的優勢。

　　用戶層面，真正以用戶為中心建立使用的生態圈，銷售公司專門成立了客戶生態鏈運營部，有兩大職能職責，首先是監督現有所有部門對于用戶的滿意度，而且有強大的互聯網監督、電話監督和日常工作監督，要保證用戶的滿意度。我們內部管理上，所有的工作特別是業務的部門，不是以滿足KPI和領導要求為主，是要考慮用戶對你的評價，如果用戶評價不好，KPI再好，領導再滿意也不OK。還有一個理念要求營銷中心50%以上的精力、費用投入和管理手段和人員要放在用戶買車以后，50%放在用戶買車之前。”

　　捷途的服務滿意，是以用戶使用場景為中心，打造成捷途的核心競爭力。 除了西藏、新疆、內蒙、甘肅、寧夏、青海，捷途已經做到了50公里銷售和服務網點，用戶可以在50公里就有服務站的保障。“營銷團隊會影響經銷商，經銷商會更有信心，更愿意加盟捷途，更愿意做好捷途，也會把能量傳遞給終端的用戶，增強用戶購買信心，而且會讓經銷商每個人、每個銷售顧問，每個二網對用戶服務更到位。因為營銷的本質是解決用戶的需求、創造價值。而在解決用戶需求創造價值的時候，這種情感的溝通和對產品的絕對的信任的交流，是重要的。這個表面可能是一個銷售顧問在和用戶溝通，背后就是從上到下的團隊溝通。”

　　李學用認為要感謝自主品牌，不管是吉利、長城，還是自家的奇瑞，確實給消費者帶來對自主品牌的認可，“大家認為自主品牌賣10萬左右的車沒有問題，必須感謝這些品牌。而我們車型跟別的品牌比，賣這個價格是合理的。沒有做小型SUV，而是中型SUV，我們后面還有X90、X95，包括JETOUR X，我們希望穩定價格體系，給客戶提供更滿意的服務，這也是我們為什么要成立客戶生態運營部，也是為什么要求50%以上的服務在消費者購車以后，我認為消費者會變得越來越成熟，成熟以后有兩個特點，第一個是慢慢開始比較了解車型，第二個是更看重購車以后的服務和增值。”

　　李學用是地地道道的奇瑞人，最原始的奇瑞創業精神在捷途這個團隊傳承著。目前，捷途銷售團隊管理層80%來自于奇瑞。“干成一件事情有時候往往要破釜沉舟，置之死地而后生，最后取得意想不到的驚喜和效果，這就是捷途目前的干法，捷途這個營銷團隊既要有實干精神，苦干把事情做到極致，也要有團隊運籌帷幄決勝的信心。”

　　在捷途營銷團隊，李學用2005年大學畢業加盟奇瑞，副總經理陳劍2000年加盟奇瑞，漫長的職業生涯都在奇瑞，這讓他們對奇瑞充滿感情。李學用從高中開始就是學生會主席、學生干部，這對他的領導力有了很好的啟蒙和鍛煉。在東北上大學，一個貴州人能當上學生會主席，評上吉林省優秀學生干部，這讓深諳東北高校文化的汽車有文化出品人頗為佩服。

　　在訪談中，李學用的八個意識脫口而出，看來其對此是了然于胸。現采訪實錄如下——

　　第一是客戶意識。沒有市場就沒有意義，其實表面上談的是意識，在深層次講的是每個部門工作的準則。

　　第二是產品意識。表面上產品是研發出來的，實際上產品呈現在客戶面前的時候是所有人心血的呈現，當你不研究產品不了解產品時，其實你是造不出滿足客戶的產品的，產品表面上是研發，實際上是對客戶的理解。

　　第三是品牌意識。每個人發一次微信，每個人對經銷商的一次接待，每個經銷商對于用戶的一次溝通我認為都是品牌，品牌是一點一滴的積累，是每一張圖片每一次話術，所以每個人要注重品牌。

　　第四是經營意識。我們的團隊我希望有一種創業的精神，這個事該不該干，你應該想一下如果是你自己的錢你該怎么辦，假如你是老板你怎么辦?能夠帶來客戶的滿意，能夠帶來企業的增值，能夠帶來銷量那就干，所以你先反思自己，所以我認為這個是很重要的。

　　第五是結果意識。我們墻上寫著“沒有功勞就沒有苦勞，只以結果論英雄”，我特別反感苦勞，凡事一談苦勞就跑偏了，每個人都有苦勞，哪個人不苦，所以這個結果意識。

　　第六是創新意識。創新并不一定是那么大的壓力，其實很小的改善也叫創新，我們內部一直有這樣的要求，創新評審從銷售到企業都有這個意識。

　　第七是精準意識。精準的數據分析，幫助產品迭代與提升，用PDCA模型進行管理循環，實現螺旋上升。

　　第八是極致意識。以高目標、高標準要求自己，將細節做到極致。

　　李學用說的目標很明確，“我們是做汽車的，就要有絕對的胸懷，量和利一定要追求一個很好的平衡點，沒有量永遠沒有利，這是個基本問題，這就是捷途的決心。”

　　2019年突破10萬輛，2020年達到產銷30萬輛……捷途產品序列除了士氣和決心，還將加快產品的導入，除了已經在售的燃油版捷途X70，今年還將推出捷途X70S;捷途明年會推出捷途X70電動版/混動版等車型。

　　捷途將會完成“4+3+N”的產品布局，其中包含4款SUV(X70/S、X90、X95、JETOUR X);3款MPV(V60、V70、V90)和同步數款新能源車型。

　　除了產品和渠道的優勢，捷途更在營銷領域不斷創新，并打造捷途“旅行+”生態圈。目前，捷途已經跟CCTV《走遍中國》、方特、攜程、途居露營、黃山自駕游協會等達成合作、通過數據互通、異業聯盟等形式，將汽車服務、旅游產業以及餐飲、娛樂、酒店等進行整合，讓車主的用車生活更加特色化。