【汽車焦點 快訊】

面向汽車后市場，天貓養車展現出了強大的“野心”，依托阿里巴巴豪橫的C端能力+新康眾供應鏈能力，提出劍指養護領域經營難題的解決方案，讓天下沒有難開的修理廠。這究竟是“一紙空談”還是“實力使然”？編者在2021天貓養車全國百城招商大會廣州站的專訪上得到了一些答案。

據統計，我國的汽車保有量高達2.7億臺，但汽車后市場的現狀，卻不得不讓人深思。

一邊，是經營者的不賺錢。數據顯示，全國55萬家獨立售后門店中，僅1/3門店實現盈利， 更多的是1/3門店收支平衡，1/3門店虧損倒閉。這其中，有不少經營者更身兼多職，管財務跟進貨當維修人員，整天團團轉，到頭來還賺不到錢，即便賺錢了打算開分店，已是心有余而力不足，可謂相當艱難。

另一邊，是消費者的不信任，真假配件攪亂市場，而維修人員的技術過不過關，修理店的設備夠不夠專業，很少有一套放之四海而皆準的標準，來保障消費者的權益。如此不透明的亂象下，對不懂行的車主來說，很可能是坑坑相連。

雪上加霜的是，如今車主年輕化加劇，24-40歲成汽車后市場的最大群體，而其消費行為互聯網化明顯。要是不與時俱進，依然固守線下靠熟客營生，對傳統修理廠來說，發展前景將更加艱難。

如何破局汽車修理廠的困境？天貓養車給予了明確的回復：數字化連鎖加盟。

新康眾COO李逸表示：天貓養車是阿里巴巴旗下一站式的汽車養護連鎖品牌，面向全國7.57億用戶、1.7億車主提供服務，線上線下一體化，銷售和服務分離，降低門店運營復雜度，基于大數據提升運營車主、門店、員工、管理的效率，打造標準、透明、有保障的未來科技城店。

截至2021年2月，已有11500多家門店申請加盟，有800多家正式簽約加盟店。2021年，天貓養車的目標是達成3000家門店。加速開店的背后，天貓養車出于什么樣的思考呢？新康眾COO李逸明確表示：天貓養車旗下的幾家直營店，主打洗美保核心業務能力，天貓養車希望跟汽車修理廠之間，是加盟伙伴關系，讓品牌商和加盟商成為利益共生體。

天貓養車如何定位？相比友商，優勢在哪兒？

天貓養車，作為全國連鎖的國民品牌，定位服務于中高端車主。品質服務比肩4S店，嚴格把控正品來源，保證皆為品牌直產，且能精細匹配到更多品牌車型，預防進店服務車出問題，而連鎖門店的布局密度更高，離家比更近，將極大節省車主到店和服務時間，性價比更高。

相比而言，天貓養車當下的加盟成本較低，這讓前期加盟的伙伴享受到更多實惠。從長期方面看，天貓養車加盟店的供應鏈綜合成本也相對較低，包括采購人員成本、資金及結算成本、囤貨殘值成本等。據悉新康眾供應鏈原先每個月供應10萬個客戶，如今每月增加到12萬，成本平攤下來更具優勢；再之，平臺訂單的利潤，天貓養車只取工時費部分，其余歸門店所有。此外，老店加盟天貓養車，毛利額不增加，不收管理費，這種種措施，都極大的保證了加盟店的利潤。

加盟的門店會被定位到修相應級別的車，天貓養車是怎么定呢？

天貓養車門店，以解決三類核心問題為主。

一是解決車輛預防性的問題，像更換配件，但不同的車，技術難度不一樣，好在天貓養車有大量的技術文檔，比如跟換保時捷911電瓶，其后臺直接有相應教程，車輛一掃描進去，有圖/視頻講解電瓶在哪個位置，該怎么更換，拆解步驟是怎么樣的，一定程度上降低了門店的技術難度。二是洗車，讓車主覺得賞心悅目。天貓養車的洗車標準要高于行業水準，不僅洗得干凈，且不傷車漆、擦內飾用分區毛巾等，提供連豪車車主都認可的洗車方案。三是搞定讓車健康、安全的問題，像車內內飾、空調清洗等。

但跟技術強相關，比如涉及發動機維修、變速箱維修要拆解，不是每個門店都能做的，為了讓車主享受更加專業的服務，天貓養車會對加盟店做認證，只有具備相應能力的門店才允許進行相關業務的操作。

天貓養車對加盟商的甄選過程是怎樣的？

天貓養車的加盟甄選過程是與加盟商相互了解、相互選擇的過程，讓理念一致，真正合適的門店加入進來。

加盟商報名以后，天貓養車的招商小二會聯系并進行初步核實，確定硬性條件是否符合規范，然后進行實地拜訪，跟老板、員工進行對話，看店面格局、形象、經營理念、業態分布等是否符合品牌的模型，這些條件全部滿足以后，招商小二才會把資料提交上來。

天貓養車對加盟商的培訓也極為重視。加盟商現場參加天貓養車加盟商研習班，完整的了解這家全國連鎖品牌，還有考試、簽承諾書、面試等環節，都通過了才能拿到加盟許可證，再去走后面一整套的加盟流程。

天貓養車的招商思路和政策是怎樣的？

天貓養車政策的基礎內容是：合同5年一簽、品牌使用費3年一交、保證金10萬。

現如今，天貓養車在全國各城市（限額）推出了特惠政策，單城市總開店數按照--城市總車輛保有量/2萬---進行計算，各個城市前20%、中間20%及后60%加入的門店可以享受不同的優惠政策（實際會定每個城市每檔的具體數量指標）。主要是品牌使用費方面，分為三檔，詳情如下：

·1檔，前20%加盟店享受：三年5萬

·2檔，中20%加盟店享受：三年10萬

·3檔，后60%加盟店為標準的：三年15萬

好消息是，自2020年7月1號開始，天貓養車開始對加盟商提供形象升級方面的費用支持，具體包括門頭、背景墻、接待臺、透明車間（監控體系），確保門頭形象在8-10年對服務品質的高標準。

天貓養車“密度高，離家近”是怎樣的概念？

有沒可能15分鐘內，離家3公里內有一家天貓養車店？根據內部大數據標準模型顯示，一個區域有2萬臺汽車保有量，基本能跟加盟店的標準面積、產能匹配。因此，天貓養車的布局門店密度，直接跟周邊車主保有量相關，規劃是每2萬保有量一家店，汽車密度越高，門店數也將越多。此外更與門店工位數量有關。

同時，越高端、越忙碌的車主，對時間規劃的要求更高，對預約的需求更強，到店后還擔心有沒有位需不需要等。為此，天貓養車App提供預約功能，一個車主在App上買了一個保養并選一個門店預約什么時候過去，這時系統會自動查這個店有沒貨，沒的話，周邊的前置倉（5-10公里以內，備貨路上95%車型）會提前送過來，等車主到店時，貨已在店里，有效解決了售后服務萬國車的效率問題。

流量方面，天貓養車目前有怎樣的具體動作？

新康眾COO李逸明確表示：天貓養車APP上產生的所有訂單，門店可以拿到全部的利潤。

汽車后市場，從來不缺流量，關鍵是能不能留住流量。核心是車主進店服務的水準，因此天貓養車的核心，是幫門店做用戶運營，提供一整套從開業前、開業中到開業后，進來以后怎樣裂變、如何留存的方案，留存以后如何通過APP把用戶完整地留下…根據周期幫助車主做車管家式服務的商業邏輯。

流量方面，天貓養車線上線下共通。一邊是天貓App、天貓養車App、淘寶app、支付寶App、高德地圖App等多次觸達用戶，線上流量帶來訂單導入，另一邊是線下推廣，精準化投放，提升廣告觸達效率。