【汽車焦點 快訊】

　　在出現新零售這個概念之前，互聯網對各行業的改革是依靠模式創新和技術革新，模式和技術的改變帶來劇烈的市場變化，造成顛覆式創新的結果是讓原本稀缺的資源變得不稀缺了，然后釋放了大量的機會。許多獨角獸公司都是在那個情況下誕生。

　　目前整體互聯網的增量機會幾乎耗盡，顛覆式創新的機會越來越少，未來更多的是通過減少“市場摩擦”帶來的新零售機遇。“市場摩擦”是指任何可能妨礙交易達成的因素，它會改變用戶的決策。顛覆式創新是瞬間變化的，而“市場摩擦”的降低是循序漸進的。

　　“市場摩擦”是購買成本、是使用成本、是付費便捷度、是持有成本等等?？蛻粼诰€下想買一個東西，結果排隊太長了，就不買了。這個排隊的時間成本，最終影響了客戶買與不買的決策?？蛻粼诰€上下單買一個東西，結果還要注冊、跳轉、實名認證等，就決定不買或不在這個APP里買了。以上這些障礙都是“市場摩擦”。誰在激烈的競爭市場有能力降低“市場摩擦”，優化或再造流程，誰就可能成為獨角獸。

　　中國汽車消費市場誕生獨角獸公司最理想條件——降低整個購銷環節的“市場摩擦”。

　　中國3000萬輛的年產銷規模，傳統汽車行業正在面臨一場前所未有的大變革。人工智能和大數據技術的發展，成為產業變革的重要推動力量。大數據可以讓汽車生產銷售和選擇反饋周期大大縮短。新零售企業可以利用涵蓋用戶基本屬性、平臺使用偏好、觸媒習慣、消費習慣等方面數據深耕營銷價值，為服務時機、類別、對象提供支撐與驗證。

　　基于數據技術的互聯網“汽車新零售”公司，要基于自身優勢推出大數據產品持續為C端消費者和B端商戶進行雙向賦能，提升行業效率，提升客戶體驗和用戶價值。

　　如何通過新零售的方式切入成熟的汽車市場，并成為“獨角獸”公司，甚至成為上市公司?可以參考下大洋彼岸的這個成功案例。

　　美國二手車交易平臺Carvana，創立于 2012 年，采取B2C為主要模式，集成了購買、修理、售車信貸等功能，用戶可以通過平臺在線搜索喜好的車型，搜索出結果后可以看車輛圖片及相關信息，直觀的以圖片和文字的雙重形式進行展示。用戶在線上就能全面瀏覽車輛細節信息并可以獲得車輛歷史數據報告，并且在線完成購車過程中所有的文件和手續。區別于其他的在線平臺，用戶通過Carvana購車后可以選擇由板車直接發貨到家，全國20多個城市提供免費的次日達送貨服務，或者是用戶去指定地點自提。　　

　　最吸引眼球的是Carvana五層樓高的360度旋轉展示汽車的透明玻璃屋，被認為是全球首創的銷售服務體驗，用戶像在商場櫥窗里選購其他商品一樣選購汽車。目前，這些巨大的玻璃房子已經成功落地到奧斯汀、達拉斯和納什維爾三座城市，給用戶提供了全新的購車體驗。Carvana推廣自動售車機的模式不僅只是為了營銷效果，同時也是很實用的方便客戶在無人狀態下自行提車，節省將車輛送上門或門店人力的成本。從成立初的不到5000輛到接近30000輛。連續四年營收分別為(單位：美元)460萬、4170萬、1.3億和3.65億。雖然從成立到IPO，Carvana都沒有實現盈利，但在發展過程中公司并不缺錢。在IPO之前，Carvana已經累計籌集到了4.6億美元資金的融資，并且2017年1月Ally Financial宣布會在一年內里向Carvana提供6億美元融資以支持其零售業務。2017年4月，Carvana這個“獨角獸”成功登陸紐約證券交易所，成為美國汽車界的第6個上市的汽車經銷商。　

　　Carvana在亞洲的追隨者，新加坡ABM汽車公司(AUTOBAHN MOTORS)　

　　Carvana的中國版——天貓汽車自動販賣機，是天貓汽車在汽車新零售領域的最新嘗試。

　　并不只是面向普通消費者就可以成長為一家“獨角獸”公司。市場的變化以B2B領域為主導

　　Carvana是在美國這樣的成熟汽車銷售市場，車價穩定，供應鏈成熟，而且有著非常發達的二手車交易市場。在中國這個發展中的市場，許多存在去汽車交易鏈條上游的問題得先解決，才能直接進入B2C模式直接與用戶產生關系，并且不能重復自建下線渠道這樣重資產的模式。

　　為了讓消費流程變得更快、更容易，需要先做出一款能夠幫助汽車企業更有效地與消費者溝通的B2B產品來提升供應鏈效率。發展過汽車互聯網銷售B2C模式的公司能知道，消費者對購車體驗的期望越來越高，必須跟上消費市場的趨勢。

　　新零售公司必須先服務經銷商，最緊密結合消費場景的實體。在行業內搭建新型銷售渠道，拓展交易及金融服務，推動汽車行業產業互聯網化。將交易常態化、場景化、以服務為導向，滿足車輛流通環節的基本服務及增值服務需求。留給占領B2B市場的窗口期很短，必須精準抓住。

　　中國的汽車消費市場中另一個緊密潛在“市場摩擦”高的部分就是汽車金融領域。

　　中國汽車金融市場規模快速增長，在產業鏈利潤結構中的占比不斷提高，金融業務逐漸成為汽車產業鏈中的重要環。但統計數據表明，美國汽車金融滲透率超過80%(融資租賃46%、汽車貸款34%)。在中國，汽車金融滲透率目前僅20%出頭，而新興的融資租賃不過占3%，兩個最大單一汽車市場的金融差距很明顯。目前中國汽車金融80%以上的業務都還掌握在傳統汽車金融公司和銀行手里。但對瞄準新零售的實體或平臺而言，不應該忽視新興的互聯網汽車金融業務存在巨大的機會。

　　汽車消費領域的C端金融滲透率有巨大的市場和豐厚的利潤，汽車新零售公司借助金融和汽車行業的資源，可以全方位擴展增值服務，深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流。

　　當一家公司能把控高效供應鏈、搶占稀缺資源、豐富獲客渠道、豐富金融產品應用及大數據算法，就可以降低“市場摩擦”形成壁壘，成為一家汽車新零售領域的獨角獸公司。

　　【車國】互聯網綜合服務平臺、汽車新零售領軍者

　　作為車源平臺，從主機廠或其他車源方購買車輛，再銷售或轉租售給各類綜合經銷商以及終端消費者;撮合經銷商之間的汽車銷售交易;

　　作為服務平臺，為各類綜合經銷商對接交易資金存托、車商金融、消費分期、保險、物流、估價、拍賣等專業機構;

　　作為汽車新零售的領軍者，車國攜手線下各類綜合經銷商共同打造“車國.車超市”品牌聯營模式，為車商提供優質低價車源、金融分期、建店培訓、系統服務、精品服務、廣告推廣、線上線下獲客導流等服務;

　　在金融科技領域，作為Fintech實現主體，通過線上線下多渠道獲客，基于規范的業務流程、靈活的金融產品設計、獨立的大數據風控技術，形成面向B端的供應鏈金融產品和面向C端的消費分期類產品。目前已與多家金融機構、汽車主機廠、汽車電商平臺達成總對總戰略合作，支持全國B端展業需求與龐大的C端汽車消費分期市場需求。