【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　在出現(xiàn)新零售這個概念之前，互聯(lián)網(wǎng)對各行業(yè)的改革是依靠模式創(chuàng)新和技術(shù)革新，模式和技術(shù)的改變帶來劇烈的市場變化，造成顛覆式創(chuàng)新的結(jié)果是讓原本稀缺的資源變得不稀缺了，然后釋放了大量的機(jī)會。許多獨(dú)角獸公司都是在那個情況下誕生。

　　目前整體互聯(lián)網(wǎng)的增量機(jī)會幾乎耗盡，顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會越來越少，未來更多的是通過減少“市場摩擦”帶來的新零售機(jī)遇。“市場摩擦”是指任何可能妨礙交易達(dá)成的因素，它會改變用戶的決策。顛覆式創(chuàng)新是瞬間變化的，而“市場摩擦”的降低是循序漸進(jìn)的。

　　“市場摩擦”是購買成本、是使用成本、是付費(fèi)便捷度、是持有成本等等。客戶在線下想買一個東西，結(jié)果排隊(duì)太長了，就不買了。這個排隊(duì)的時間成本，最終影響了客戶買與不買的決策。客戶在線上下單買一個東西，結(jié)果還要注冊、跳轉(zhuǎn)、實(shí)名認(rèn)證等，就決定不買或不在這個APP里買了。以上這些障礙都是“市場摩擦”。誰在激烈的競爭市場有能力降低“市場摩擦”，優(yōu)化或再造流程，誰就可能成為獨(dú)角獸。

　　中國汽車消費(fèi)市場誕生獨(dú)角獸公司最理想條件——降低整個購銷環(huán)節(jié)的“市場摩擦”。

　　中國3000萬輛的年產(chǎn)銷規(guī)模，傳統(tǒng)汽車行業(yè)正在面臨一場前所未有的大變革。人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，成為產(chǎn)業(yè)變革的重要推動力量。大數(shù)據(jù)可以讓汽車生產(chǎn)銷售和選擇反饋周期大大縮短。新零售企業(yè)可以利用涵蓋用戶基本屬性、平臺使用偏好、觸媒習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等方面數(shù)據(jù)深耕營銷價值，為服務(wù)時機(jī)、類別、對象提供支撐與驗(yàn)證。

　　基于數(shù)據(jù)技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)“汽車新零售”公司，要基于自身優(yōu)勢推出大數(shù)據(jù)產(chǎn)品持續(xù)為C端消費(fèi)者和B端商戶進(jìn)行雙向賦能，提升行業(yè)效率，提升客戶體驗(yàn)和用戶價值。

　　如何通過新零售的方式切入成熟的汽車市場，并成為“獨(dú)角獸”公司，甚至成為上市公司?可以參考下大洋彼岸的這個成功案例。

　　美國二手車交易平臺Carvana，創(chuàng)立于 2012 年，采取B2C為主要模式，集成了購買、修理、售車信貸等功能，用戶可以通過平臺在線搜索喜好的車型，搜索出結(jié)果后可以看車輛圖片及相關(guān)信息，直觀的以圖片和文字的雙重形式進(jìn)行展示。用戶在線上就能全面瀏覽車輛細(xì)節(jié)信息并可以獲得車輛歷史數(shù)據(jù)報告，并且在線完成購車過程中所有的文件和手續(xù)。區(qū)別于其他的在線平臺，用戶通過Carvana購車后可以選擇由板車直接發(fā)貨到家，全國20多個城市提供免費(fèi)的次日達(dá)送貨服務(wù)，或者是用戶去指定地點(diǎn)自提。　　

　　最吸引眼球的是Carvana五層樓高的360度旋轉(zhuǎn)展示汽車的透明玻璃屋，被認(rèn)為是全球首創(chuàng)的銷售服務(wù)體驗(yàn)，用戶像在商場櫥窗里選購其他商品一樣選購汽車。目前，這些巨大的玻璃房子已經(jīng)成功落地到奧斯汀、達(dá)拉斯和納什維爾三座城市，給用戶提供了全新的購車體驗(yàn)。Carvana推廣自動售車機(jī)的模式不僅只是為了營銷效果，同時也是很實(shí)用的方便客戶在無人狀態(tài)下自行提車，節(jié)省將車輛送上門或門店人力的成本。從成立初的不到5000輛到接近30000輛。連續(xù)四年?duì)I收分別為(單位：美元)460萬、4170萬、1.3億和3.65億。雖然從成立到IPO，Carvana都沒有實(shí)現(xiàn)盈利，但在發(fā)展過程中公司并不缺錢。在IPO之前，Carvana已經(jīng)累計(jì)籌集到了4.6億美元資金的融資，并且2017年1月Ally Financial宣布會在一年內(nèi)里向Carvana提供6億美元融資以支持其零售業(yè)務(wù)。2017年4月，Carvana這個“獨(dú)角獸”成功登陸紐約證券交易所，成為美國汽車界的第6個上市的汽車經(jīng)銷商。　

　　Carvana在亞洲的追隨者，新加坡ABM汽車公司(AUTOBAHN MOTORS)　

　　Carvana的中國版——天貓汽車自動販賣機(jī)，是天貓汽車在汽車新零售領(lǐng)域的最新嘗試。

　　并不只是面向普通消費(fèi)者就可以成長為一家“獨(dú)角獸”公司。市場的變化以B2B領(lǐng)域?yàn)橹鲗?dǎo)

　　Carvana是在美國這樣的成熟汽車銷售市場，車價穩(wěn)定，供應(yīng)鏈成熟，而且有著非常發(fā)達(dá)的二手車交易市場。在中國這個發(fā)展中的市場，許多存在去汽車交易鏈條上游的問題得先解決，才能直接進(jìn)入B2C模式直接與用戶產(chǎn)生關(guān)系，并且不能重復(fù)自建下線渠道這樣重資產(chǎn)的模式。

　　為了讓消費(fèi)流程變得更快、更容易，需要先做出一款能夠幫助汽車企業(yè)更有效地與消費(fèi)者溝通的B2B產(chǎn)品來提升供應(yīng)鏈效率。發(fā)展過汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售B2C模式的公司能知道，消費(fèi)者對購車體驗(yàn)的期望越來越高，必須跟上消費(fèi)市場的趨勢。

　　新零售公司必須先服務(wù)經(jīng)銷商，最緊密結(jié)合消費(fèi)場景的實(shí)體。在行業(yè)內(nèi)搭建新型銷售渠道，拓展交易及金融服務(wù)，推動汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。將交易常態(tài)化、場景化、以服務(wù)為導(dǎo)向，滿足車輛流通環(huán)節(jié)的基本服務(wù)及增值服務(wù)需求。留給占領(lǐng)B2B市場的窗口期很短，必須精準(zhǔn)抓住。

　　中國的汽車消費(fèi)市場中另一個緊密潛在“市場摩擦”高的部分就是汽車金融領(lǐng)域。

　　中國汽車金融市場規(guī)模快速增長，在產(chǎn)業(yè)鏈利潤結(jié)構(gòu)中的占比不斷提高，金融業(yè)務(wù)逐漸成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)。但統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，美國汽車金融滲透率超過80%(融資租賃46%、汽車貸款34%)。在中國，汽車金融滲透率目前僅20%出頭，而新興的融資租賃不過占3%，兩個最大單一汽車市場的金融差距很明顯。目前中國汽車金融80%以上的業(yè)務(wù)都還掌握在傳統(tǒng)汽車金融公司和銀行手里。但對瞄準(zhǔn)新零售的實(shí)體或平臺而言，不應(yīng)該忽視新興的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融業(yè)務(wù)存在巨大的機(jī)會。

　　汽車消費(fèi)領(lǐng)域的C端金融滲透率有巨大的市場和豐厚的利潤，汽車新零售公司借助金融和汽車行業(yè)的資源，可以全方位擴(kuò)展增值服務(wù)，深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流。

　　當(dāng)一家公司能把控高效供應(yīng)鏈、搶占稀缺資源、豐富獲客渠道、豐富金融產(chǎn)品應(yīng)用及大數(shù)據(jù)算法，就可以降低“市場摩擦”形成壁壘，成為一家汽車新零售領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司。

　　【車國】互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺、汽車新零售領(lǐng)軍者

　　作為車源平臺，從主機(jī)廠或其他車源方購買車輛，再銷售或轉(zhuǎn)租售給各類綜合經(jīng)銷商以及終端消費(fèi)者;撮合經(jīng)銷商之間的汽車銷售交易;

　　作為服務(wù)平臺，為各類綜合經(jīng)銷商對接交易資金存托、車商金融、消費(fèi)分期、保險、物流、估價、拍賣等專業(yè)機(jī)構(gòu);

　　作為汽車新零售的領(lǐng)軍者，車國攜手線下各類綜合經(jīng)銷商共同打造“車國.車超市”品牌聯(lián)營模式，為車商提供優(yōu)質(zhì)低價車源、金融分期、建店培訓(xùn)、系統(tǒng)服務(wù)、精品服務(wù)、廣告推廣、線上線下獲客導(dǎo)流等服務(wù);

　　在金融科技領(lǐng)域，作為Fintech實(shí)現(xiàn)主體，通過線上線下多渠道獲客，基于規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、靈活的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、獨(dú)立的大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，形成面向B端的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品和面向C端的消費(fèi)分期類產(chǎn)品。目前已與多家金融機(jī)構(gòu)、汽車主機(jī)廠、汽車電商平臺達(dá)成總對總戰(zhàn)略合作，支持全國B端展業(yè)需求與龐大的C端汽車消費(fèi)分期市場需求。