【汽車焦點 快訊】

　　主持：王丹妮 中國汽車(金融)50人論壇秘書長，《中國汽車金融》主編

　　嘉賓：沈進軍 中國汽車流通協會會長

　　程 杰 北京高科數聚技術有限公司創始人、CEO

　　謝立波 平安銀行汽車消費金融中心副總裁

　　羅宜東 廣汽匯理汽車金融有限公司副總經理

　　孔德春 東風日產融資租賃有限公司執行副總經理

　　呂明相 中信銀行總行公司銀行部汽車金融中心市場營銷處處長

　　陳 武 東風日產汽車金融業務科科長

　　劉碧娟 廣汽本田汽車銷售有限公司水平業務科科長

　　胥湘濱 廣汽豐田汽車有限公司金融室室長

　　王平義 上海利真廣州分公司總經理

　　7月16日，由南方財經全媒體集團指導，21世紀經濟報道、中國汽車金融主辦，以“營銷&創新”為主題的2020中國汽車金融閉門研討會(廣州站)在廣州天河希爾頓酒店舉行。

　　與會嘉賓圍繞著后疫情期汽車市場的營銷創新、獲客方法等進行經驗分享與交流。以下為嘉賓精彩觀點。

　　王丹妮：后疫情期，汽車廠商們都做了哪些營銷創新?云營銷中，如何實現從吸引眼球到銷售變現的轉化?現在火熱的直播帶貨有效果嗎?汽車金融在直播帶貨中能發揮什么作用?后疫情期需要什么樣的汽車金融產品?汽車金融產品如何幫助客戶打贏存量之爭?

　　沈進軍：目前汽車云端銷售的效果并不是很樂觀，主要是有兩方面因素：第一，消費者在網上購買汽車的消費習慣還沒有培育起來，需要我們大家共同去努力，培育消費習慣;第二，汽車作為特殊商品，售后服務更為重要。我們應該負責任地、面對面地為消費者提供服務。線上線下的結合不僅僅是大勢所趨，甚至已成定局：線上能夠快速導流、提高效率，但真正的服務還是要面對面去做。如何能夠有效地提高轉化率?在線下如何更精準地給客戶提供最好的服務?這是我們要跟商家共同去探討的。

　　程杰：在銷售線索轉化流程中，在線索整合、線索分配環節，借助大數據可以讓我們對消費者有足夠的認識，能夠很自然地幫助我們建立好的話術，對消費者進行不同程度的關注，從而實現銷售線索轉化率的提升，同時融合消費者的金融、二手車置換需求。

　　謝立波：從某種角度講，直播作用更多的是品牌宣傳，通過網上直播更快捷地傳達給客戶，我覺得真正的效果是一個積累的過程。從營銷的角度來說，你只要見到了客戶，后面就有機會。我們通過試駕等方式把客戶帶到店里，營銷就靠店里。后疫情時代需要什么樣的金融產品?從銀行的角度來講，跳開金融來更好地服務客戶，有可能會做得更大。

　　羅宜東：汽車金融的定位就是穩車價和促成交，我覺得這是它最基本的本質。廣汽匯理服務了7個主機廠，各個主機廠對金融的定位和判斷都是不一樣的，我們還是要回到穩車價、促成交來提供相應的一些服務。廣汽匯理通過打造金融產品超市、開發一些相應的產品工具、按照廠家需求定制金融政策等方式，了解不同主機廠的特殊需求，設計更多的產品和服務，去配合主機廠戰略執行落地。

　　孔德春：融資租賃在汽車金融行業不是一個非常完善的行業，可以說是良莠不齊，這也困擾著融資租賃公司做大規模，或者做全網絡鋪墊的一些事情。東風日產融資租賃未來可能會做一些更貼近市場、更貼近主機廠痛點的事情。未來我們的產品更多是帶一些殘值，或下沉到五六線城市、一些新零售渠道，做一些相對有差異化、有競爭性的產品。

　　呂明相：銀行和所有的廠商、經銷商都面臨著兩個共同的問題：獲客和經營客戶。銀行有自己的渠道，有自己的客戶群，個人認為，銀行和廠商、經銷商之間可以做更多渠道方面的、以及產品層面的融合和打通。與此同時，我們也可以在存量客戶群，通過主動授信，給經銷商做引流。中信銀行做汽車金融這么多年，始終覺得廠商是整個鏈條里最核心的一塊，還是希望廠商在整個環節當中能夠參與更多，銀行也更有信心提供金融服務和支持。

　　陳武：今年我們更多的是去平衡經銷商的收益、主機廠的收益、以及金融公司的滲透率。并不是所有的產品都需要用貼息的方式才能夠吸引消費者，所以從主機廠的角度來講，更希望汽車金融回到它最初追求的方向，能夠支持到廠商銷售。與此同時，也在嘗試在車聯網的基礎上提供車輛定位功能，以協助金融公司做后期催收。我們希望通過產品的結構調整，能夠給到專營店更高的收益，同時也能夠更好地協助到主機廠的銷售。

　　劉碧娟：就水平業務板塊(金融、保險、延保、二手車)來講，我們很希望以金融為端口，可以把這些后市場相關的服務打通。而汽車金融產品如何促進新車銷售，是廠商最關注的問題。怎樣讓金融產品能夠針對不同的客戶標簽，在店端讓金融顧問、水平業務經理準確地識別、應用這些產品，適用到不同的客戶群體?我覺得除了產品的創新以外，也需要一些新技術的力量，如怎樣做精準的篩選等。

　　胥湘濱：疫情加速了直播帶貨的發展，而直播帶貨最大的作用是降低支付壁壘、降低容錯成本，便于經銷商獲客。同時，汽車金融產品也能夠幫助汽車廠商獲得很多新增的群體。廠家更需要集金融、保險、延保、維修保養、置換于一體的全生態汽車金融產品，做好全生命周期管理。

　　王平義：金融方案對于新業務品種的開拓非常重要。就利真的客戶數據來看，客戶買延保的分期比例已超過17%。我們在實地調研中發現，經銷商目前普遍對“雙?！备信d趣，而“雙?！币苍谥鸩綇摹氨ｐB+延?！弊優椤把颖?保險”。今后的汽車延保，包括延保+其他的一些產品，通過金融的方案給到終端經銷商和最終的客戶，市場空間是非常大的。(整理/張明艷)