【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　本文將從市場規(guī)模、資方個(gè)數(shù)、渠道方式、從業(yè)人員&人均產(chǎn)值、金融滲透率、Leasing(我國目前稱為直租)滲透率、競爭狀態(tài)、全要素生產(chǎn)率8個(gè)指標(biāo)進(jìn)行比較，簡要闡明中美兩國汽車金融行業(yè)的相同點(diǎn)和差異點(diǎn)，希望能發(fā)現(xiàn)我們面臨的主要挑戰(zhàn)和努力方向。

　　美國:大約7400家資方

　　中國:資方最多不超過500家

　　中美兩國的汽車金融市場規(guī)模都達(dá)到了萬億級。幾乎在所有國家，汽車金融資產(chǎn)包都排在房貸資產(chǎn)包之后，是第二大資產(chǎn)包，而且資產(chǎn)包質(zhì)量相對較優(yōu)。

　　美國大約有7400家資方(數(shù)據(jù)來自美國Dealertrack宣傳資料)分享這個(gè)巨大的市場蛋糕，其中大部分應(yīng)該是盈利的。中國資方數(shù)量最多不超過500家，其中大部分應(yīng)該是不盈利的。原因可能有很多，其中一個(gè)原因是美國資方應(yīng)該都成熟掌握了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)理論、技術(shù)和工具，原則上可以測算出每一個(gè)客戶的成本價(jià)格。我國資方還不具備此能力，客戶貸款價(jià)格不一定能覆蓋客戶貸款成本。不論在哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品售價(jià)高于產(chǎn)品成本的企業(yè)才能生存，這正是我國汽車金融行業(yè)的資方必須盡快補(bǔ)上的能力。

　　美國:自動化的Dealertrack平臺

　　我國:主要依靠人工

　　渠道定義有二：一是4S店、二網(wǎng)等售車場所，中美兩國有一定差異性。二是金融產(chǎn)品銷售渠道，美國主要方式是自動化程度高的Dealertrack平臺(以下簡稱DT)，我國主要依靠人工，例如4S店的金融專員、二網(wǎng)的SP銷售人員。美國4S店的銷售人員都可以借助DT從上千家資方中選擇一款既能滿足消費(fèi)者真實(shí)需求、又能滿足4S店經(jīng)營目標(biāo)的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了“資方—客戶—4S店”三贏的局面。我國金融的產(chǎn)品銷售人員主要依靠腦力熟練掌握不同資方的產(chǎn)品特征和差異，最多只能向客戶推銷3-5家資方的產(chǎn)品，幸運(yùn)的是所有資方的產(chǎn)品看起來都一樣(2018年開始，資方產(chǎn)品差異性在風(fēng)控方面越來越明顯)，目前處于“資方(找不到“最合適”的客戶)——客戶(找不到“最優(yōu)”的產(chǎn)品)——4S店(銷量和利潤均有損失)”的三輸?shù)默F(xiàn)狀。

　　美國資方:屬于智力密集型企業(yè)

　　我國資方:效率低、銷售成本高

　　從資方從業(yè)人員數(shù)量上比較，中美兩國資方的員工數(shù)量可能差不多。大體來說，我國資方大多數(shù)屬于勞動密集型企業(yè)，雇傭了更多的銷售人員、審核人員和催收人員。美國資方都屬于智力密集型企業(yè)，雇傭了更多的市場調(diào)研人員、策略制定人員、反欺詐和信用風(fēng)險(xiǎn)理論研究人員和建模人員。資方員工的人均產(chǎn)值方面，可能美國略高于我國。美國可能已經(jīng)沒有了類似SP這個(gè)市場主體，DT這類平臺前期會雇傭銷售人員來營銷車商，車商的銷售人員或者金融專業(yè)可以借助DT幫助客戶選擇三方都滿意的汽車金融產(chǎn)品。

　　汽車金融產(chǎn)品銷售渠道方面(SP人員和資方直營團(tuán)隊(duì))，我國從業(yè)者數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美國，資方直營團(tuán)隊(duì)和SP銷售人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于市場真實(shí)需求，造成了行業(yè)效率低、銷售成本居高不下，資方和SP都因此難以盈利。類似DT智能化的資方—客戶匹配平臺是我國汽車金融行業(yè)目前最大的金礦，正焦急地等待行業(yè)同仁來開發(fā)。

　　我國定價(jià)模式激發(fā)“非真實(shí)”需求

　　Leasing滲透率美國領(lǐng)先于我們

　　汽車金融滲透率，不論是新車還是二手車，我個(gè)人認(rèn)為，我國都會高于美國，至少是“實(shí)際需求大于真實(shí)需求”。美國汽車金融同行具備了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的能力，“一人一價(jià)”是普及規(guī)律，正如美國一家資方的總經(jīng)理所說，“沒有我們做不了的客戶，只有客戶不能接受的價(jià)格”。客戶風(fēng)險(xiǎn)高對應(yīng)更高的利率產(chǎn)品，理論上資方從每一個(gè)客戶業(yè)務(wù)中都可以盈利。

　　美國金融產(chǎn)品的定價(jià)現(xiàn)狀

　　我國目前汽車金融產(chǎn)品定價(jià)屬于“One Size for All”的模式。如下圖所示，客戶風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格曲線左下方的客群，資方可以獲得盈利，客戶風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格曲線右上方的客群，必然造成資方的虧損。對于右上方的客群來說，資方的價(jià)格較低，必然激發(fā)了右上方的客群的“非真實(shí)”需求，或者說這類客群會過度消費(fèi)，這可能是大多數(shù)資方不能盈利的根本原因。

　　我國金融產(chǎn)品的定價(jià)現(xiàn)狀

　　目前，中國汽車金融行業(yè)資方將產(chǎn)品定價(jià)權(quán)讓渡給渠道，資方是否能從每一個(gè)客戶上盈利，基本上是渠道來決定。遺憾的是，渠道也不具備風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，即使渠道以后具備了此能力，也會借此獲得更高的博弈收益。目前汽車金融市場現(xiàn)狀是，渠道在與資方博弈的過程中，占據(jù)了明顯優(yōu)勢。

　　Leasing(我國目前稱為直租)滲透率，美國領(lǐng)先于我們。我國除了OEM專屬的融資租賃公司業(yè)務(wù)之外，第三方公司的直租業(yè)務(wù)都不是Leasing，目前業(yè)務(wù)規(guī)模很小。

　　美國：行業(yè)全要素生產(chǎn)率發(fā)展快

　　中國：行業(yè)全要素生產(chǎn)率發(fā)展慢

　　最后一項(xiàng)是行業(yè)全要素生產(chǎn)率。介紹兩個(gè)觀點(diǎn)，一是行業(yè)全要素生產(chǎn)率的發(fā)展優(yōu)于行業(yè)競爭強(qiáng)度的變化，行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都會盈利。美國汽車金融行業(yè)大多數(shù)參與者都可以盈利，我國汽車金融行業(yè)大多數(shù)企業(yè)(不論是資方還是SP)盈利性越來越差，我國在這項(xiàng)指標(biāo)上落后于美國，而且這種情況可能會持續(xù)很長一段時(shí)間。

　　二是哪些要素可以提升行業(yè)全要素生產(chǎn)率，例如資金、人員、技術(shù)等。美國汽車金融行業(yè)的全要素生產(chǎn)率，資金流動對其影響力可以忽略不計(jì)，人員和技術(shù)不斷推進(jìn)行業(yè)全要素生產(chǎn)率持續(xù)提升，行業(yè)整體發(fā)展處于良性趨勢，所有參與者都比較樂觀。2017年前，我國汽車金融行業(yè)主要依靠資金不斷流入來推動行業(yè)發(fā)展，人員與技術(shù)發(fā)展相對滯后，但尚未制約行業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升(或者說行業(yè)整體發(fā)展良好)，行業(yè)大多數(shù)企業(yè)盈利性不錯(cuò)。2018年始，資金流入與人員、技術(shù)發(fā)展滯后的相對矛盾越來越突出，行業(yè)全要素生產(chǎn)率基本停滯，行業(yè)整體發(fā)展處在惡性競爭之下，所有參與者都比較悲觀;低成本資金的企業(yè)在多品牌獲得成功的概率也不高。目前我們汽車金融行業(yè)也必須開展“供給側(cè)”改革，淘汰產(chǎn)能落后的企業(yè)(不要考慮資金因素)，參照美國汽車金融行業(yè)發(fā)展，SP這個(gè)市場主體可能會消失，資方必須掌握風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。最重要的是，在買方市場環(huán)境下，“消費(fèi)者是上帝”不應(yīng)該是口號，而要切實(shí)融入到公司日常工作的方方面面。

　　總結(jié)：美國汽車金融市場處于買方市場，我國則處在從賣方市場向買方市場過渡的階段，美國汽車金融市場參與者已經(jīng)掌握了買方市場中商業(yè)生態(tài)的游戲規(guī)則，風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格是按照準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)，信用風(fēng)險(xiǎn)管理為基數(shù)，加上欺詐風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，符合“一人一價(jià)”的金融行業(yè)屬性。

　　我國則面臨著買方市場中商業(yè)生態(tài)的游戲規(guī)則與賣方市場經(jīng)營理念的沖突越來越激烈的挑戰(zhàn)，目前，我們汽車金融行業(yè)的資方面臨兩方面的挑戰(zhàn)：一是與同行的競爭，專業(yè)水平處于前端的企業(yè)才可能生存下來;二是資方專業(yè)能力要盡快適應(yīng)行業(yè)生態(tài)的變化，具有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的企業(yè)可以更好地發(fā)展，準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)成為資方最需要管理的風(fēng)險(xiǎn)類型。(文/陳平)