【汽車焦點 快訊】

　　文/賴集悅

　　自2017年第五次全國金融工作會議召開，汽車金融業(yè)正加速迎來強監(jiān)管時代，汽車金融的監(jiān)管不斷加碼，以客戶的央行征信判定還款能力的傳統(tǒng)金融風(fēng)控模式已經(jīng)不能滿足新時代的需求。

　　而科技與金融的結(jié)合，對解決汽車金融風(fēng)控問題起到了至關(guān)重要的作用。目前，大數(shù)據(jù)、人工智能等金融科技在汽車金融風(fēng)控領(lǐng)域的應(yīng)用越來越多，行業(yè)正從傳統(tǒng)的風(fēng)控管理向智能化風(fēng)控階段過渡。在2019中國汽車金融閉門研討會(上海站)，眾多嘉賓圍繞汽車金融的風(fēng)控管理問題進行了經(jīng)驗分享與交流。

　　貸前風(fēng)控的機制搭建和管理

　　貸前，對于金融公司來說，除了資金是否穩(wěn)定、金融產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢之外，放款速度也是一個非常重要的因素。起初大多風(fēng)控流程需要通過提交證件復(fù)印件等各種材料進行審核，后來通過科技手段逐步簡化手續(xù)，包括遠程的簽單、人臉識別，通過消費平臺征信數(shù)據(jù)的應(yīng)用等，使得風(fēng)控更加科技化。

　　上海汽車集團財務(wù)有限責(zé)任公司個人金融部總經(jīng)理邵蘭華表示，科技賦予我們的，一個是風(fēng)險上面的升級，使業(yè)務(wù)上面的能效取得了不斷突破。通過對不同產(chǎn)品、客群的風(fēng)險級別進行解析，為審貸這邊制定區(qū)別化的審批策略，分配到相對應(yīng)的審批能級的人員，這樣對風(fēng)控識別的精準度會提高，人員的能效也會提高。

　　“關(guān)于反欺詐風(fēng)險管理，大家都知道，現(xiàn)在已經(jīng)是貸前風(fēng)控工作的核心了。歷年來我們財務(wù)公司也是一直通過一些欺詐案例的積累、調(diào)查的反饋機制、多維度的資產(chǎn)質(zhì)量數(shù)據(jù)監(jiān)控、全方位的風(fēng)控策略整合，一直在打造零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。”邵蘭華表示，從上線的結(jié)果來看，效果確實比以前要好很多，通過一些經(jīng)驗積累，通過第三方的產(chǎn)品，做成了一個反欺詐的規(guī)則集，還有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使用智能模糊匹配技術(shù)，構(gòu)建出不同申請人之間的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，將不同客戶背后的潛在關(guān)聯(lián)關(guān)系用直觀的“網(wǎng)絡(luò)圖”方式加以展示，協(xié)助審核人員發(fā)掘團伙欺詐風(fēng)險，如果靠簡單的規(guī)則、簡單的人工很難去把控或者發(fā)覺。

　　上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司風(fēng)險管理部經(jīng)理吳曉蓓認為，做反欺詐是兩個極端的結(jié)合：技防+人防。技防——我們的模型、反欺詐規(guī)則，幫助我們識別一些欺詐可能性比較高的客戶。人防——汽車貸款和其他貸款有一個主要的業(yè)務(wù)特征，即汽車貸款是有實際場景發(fā)生的，一定是在購買汽車的場景當(dāng)中完成的一個金融貸款的事件。所以，人防是非常重要的，在這個汽車貸款過程中有金融專員、整車廠幫助判斷交易真實性，這是防范欺詐的核心關(guān)鍵。所以在反欺詐這方面，對經(jīng)銷商、渠道的依賴非常重。

　　同時，上汽通用汽車金融今年嘗試從經(jīng)銷商級別或品牌級別、渠道級別對客戶做差異化管理，也就是說信貸或反欺詐的差異不光是針對客戶這一個維度，還會看經(jīng)銷商的維度，經(jīng)銷商提供服務(wù)的能力，品牌的優(yōu)良、好壞，是多維度衡量客戶的信貸資質(zhì)。

　　如何與渠道、代理商建立風(fēng)險共擔(dān)關(guān)系

　　在市場競爭加劇的情況下，渠道為王。原來大部分廠商金融都是做自己直營的4S店，現(xiàn)在很多SP也加入到廠商金融里面。同時，原來的4S店，也跟銀行、融資租賃公司合作。顯而易見，渠道在其中扮演的角色越來越重要。

　　眾所周知，匯通信誠租賃有限公司是廣匯汽車全資附屬的融資租賃公司，開始于自店業(yè)務(wù)，但實際上在2014年，其自店業(yè)務(wù)和SP業(yè)務(wù)的占比就各有一半了。

　　“我們在自店的時候依托廣匯汽車這個龐大的線下網(wǎng)絡(luò)，可以做到更多的下沉式管理。我們的各個區(qū)域是直接可以管到每家店的金融專員，這可能對于SP業(yè)務(wù)來講是其所不具備的。”匯通信誠租賃運營副總范興波表示，另外也會通過很多技術(shù)手段對SP進行管理，包括對所有的渠道評級，這個評級是動態(tài)變化的，包括拒絕率或偽冒率等各方面的指標，也包括后端聯(lián)動到逾期率等，發(fā)生變化的時候，評級都會變化。幾乎每個月都會調(diào)整渠道評級，渠道從ABCDE一級級變動。如果整體表現(xiàn)變好，那么評級會上升。表現(xiàn)不好，評級就會下調(diào)。

　　作為主機廠旗下的汽車金融公司，可能風(fēng)控相對租賃公司比較簡單一點。東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融有限公司風(fēng)險部部長張凌冬表示同樣贊同人防+技防，“我們公司有反欺詐模型，但因為現(xiàn)在欺詐手段的變化多端，模型需要頻繁迭代，我們跟一些公司合作，做一些機器學(xué)習(xí)，充實更多的第三方數(shù)據(jù)，讓我們模型更智慧。”

　　同時，東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融還會挑出一些高風(fēng)險客戶，進行差別化管理。這就涉及到人防，因為對這些客戶進行了一些特別的控制手段，這樣經(jīng)銷店的滿意度就會降低，這是很糾結(jié)的狀態(tài)。欺詐非常嚴重的時候必須承擔(dān)很大的壓力去控制，一旦形勢好轉(zhuǎn)了，客戶的呼聲、經(jīng)銷商的埋怨，也是要考慮的，可能又要重新放開。

　　從風(fēng)險部門的角度，如果發(fā)現(xiàn)了存在欺詐的經(jīng)銷商，一般會對其進行不同的風(fēng)險政策，進行差別化管理。同時，4S店也應(yīng)有反欺詐的獎勵機制，這相比懲罰的機制更有積極性。前端對經(jīng)銷商進行獎勵，也是把風(fēng)險控制前移。銷售顧問想多賣出車，這邊有這么好的工具，一定把最好的客戶帶過來。金融專員也是，把好的客戶遞過去，未來才能多賺點金融手續(xù)費或服務(wù)費。借此，這個終端的利益就可以綁定，經(jīng)銷商的利益也可以綁定。

　　“當(dāng)然，除了正向激勵以外，還有負向監(jiān)控。現(xiàn)在我們也觀察到有很多經(jīng)銷商存在內(nèi)外勾結(jié)的情況，這個經(jīng)銷商的金融專員本身背后有一些高額欠債，還有一些異常現(xiàn)金貸的借貸，這個情況的發(fā)生逼著他做錯事，要還貸。所以在這一塊，同盾也是跟我們一些融資租賃公司要去做到的，對他們終端的人員做監(jiān)控，我們有一個產(chǎn)品，就是可以對你授權(quán)的這些人員定期掃描他本身的情況。所以這一塊也是對于終端風(fēng)險的防范。”同盾科技汽車金融事業(yè)部總經(jīng)理王澤延介紹道。

　　如何加強風(fēng)控管理手段和預(yù)警機制

　　這么多年，GPS也是處在比較粗放的狀態(tài)，包括部分金融公司，GPS可能只是在最終的壞賬或逾期之后追車的手段。隨著融資租賃的興起，不管在業(yè)務(wù)流程還是信息度上面，GPS都比以前有了很大轉(zhuǎn)變，不僅僅作為貸后追車的手段來實施，現(xiàn)在也成為了風(fēng)控的手段。

　　“我們通過車分析出來一些軌跡和他的駕駛行為，如果金融公司愿意跟我們合作的話，我們結(jié)合客戶的年齡、職業(yè)或者家庭住址等信息，可以做兩件事：第一做風(fēng)險判斷;另一方面，我們來判斷風(fēng)險的趨勢，比如后面因為各種原因，還款意愿是好的，但是還款能力出現(xiàn)了問題，或者有新的意外發(fā)生，以此來做這個客戶的風(fēng)險管理。這樣GPS從最開始單純的貸后追車或最后一根救命稻草的角色轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)險管理和控制的手段。”天易科技KA銷售總監(jiān)李敬濤介紹道。

　　在建立預(yù)警機制方面，其實不僅僅是科技金融機構(gòu)的工作，很多汽車金融公司也會建立自己的預(yù)警機制。

　　“關(guān)于預(yù)警機制，有兩方面值得注意：第一方面，對客戶的預(yù)警，從客戶特征，從過去的一些欺詐案例還有同業(yè)分享的欺詐經(jīng)驗，我們對客戶做反欺詐評分，這樣能夠挑出一些高風(fēng)險客戶，對這些客戶有條件的批復(fù)，加一些附加的控制手段，比如加GPS;第二方面，對渠道的預(yù)警，如果這個地區(qū)、經(jīng)銷商頻發(fā)欺詐或造假率較高，可對這些經(jīng)銷商采取一定的風(fēng)險管控政策。”張凌冬補充道。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，未來十至十五年，在金融科技的推動下，中國汽車金融市場將呈現(xiàn)出全新局面，大數(shù)據(jù)風(fēng)控和系統(tǒng)自動決策引擎的使用，大大加快了貸款審批速度，消費者立刻就能知曉審批結(jié)果;隨著人工智能(AI)技術(shù)的完善，智能風(fēng)控、智能營銷和智能客服能將金融風(fēng)險降到最低，同時提供給消費者最佳的銷售和售后體驗。