【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　2016年以前，汽車金融市場(chǎng)處于“渠道為王”的賣方市場(chǎng)，是資源與資源的對(duì)抗。2016年開(kāi)始，很多公司進(jìn)入了多品牌市場(chǎng)，中國(guó)汽車金融市場(chǎng)環(huán)境快速?gòu)乃{(lán)海到紅海再到赤海。第三方市場(chǎng)和AFC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面變得越來(lái)越激烈，大家的生存和發(fā)展都面臨著各類型挑戰(zhàn)。未來(lái)汽車金融市場(chǎng)會(huì)如何呢?

　　未來(lái)5年里，越來(lái)越多公司將進(jìn)入汽車金融行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)隨著加劇，第一批被市場(chǎng)淘汰的是處在資產(chǎn)層的公司，5年(或者再多幾年)，沒(méi)有達(dá)到利差管理層的公司，也會(huì)被市場(chǎng)淘汰或者邊緣化。準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)是新進(jìn)入公司的最大風(fēng)險(xiǎn)，靠低價(jià)獲得較大市場(chǎng)份額的公司會(huì)遭受很大損失。

　　借鑒美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，在萬(wàn)億規(guī)模的汽車金融市場(chǎng)，將從目前的“資源人力密集型”升級(jí)為“智力智能密集型”，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

　　一、未來(lái)5年(或10年)，業(yè)務(wù)層面可能發(fā)生以下變化：“渠道為王”思路下的銷售直營(yíng)和自建場(chǎng)景可能對(duì)公司造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失。

　　為什么這樣說(shuō)，理由如下：

　　首先，邏輯不通：金融機(jī)構(gòu)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)應(yīng)該各司其職，例如銀行專業(yè)是貸款、幫助企業(yè)更好地生產(chǎn)、銷售商品。

　　其次，有前車之鑒：擔(dān)保系的很多公司以前建過(guò)上千人的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楣芾沓杀咎吆腿藛T道德風(fēng)險(xiǎn)難防而選擇了合伙人制或SP模式。

　　第三、理念落伍：“渠道為王”是典型的賣方市場(chǎng)的理念，汽車金融已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，每家金融機(jī)構(gòu)要依據(jù)自身稟賦和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，選擇出幾類最適合的客戶群體。如果還像賣方市場(chǎng)那樣，企圖做所有非欺詐客戶的業(yè)務(wù)，企業(yè)必定會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)損失和信用風(fēng)險(xiǎn)損失而破產(chǎn)倒閉。

　　建立銷售直營(yíng)或者自建場(chǎng)景都是為了更好地防范欺詐風(fēng)險(xiǎn)。在目前市場(chǎng)環(huán)境下，準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)中任何一個(gè)沒(méi)做好，都會(huì)導(dǎo)致虧損或倒閉。渠道導(dǎo)致的欺詐風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)上是準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)的一部分，建立準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理體系和欺詐風(fēng)險(xiǎn)管理體系(知識(shí)型輕資產(chǎn))就能解決。

　　二、類似于美國(guó)Dealertrack這樣的平臺(tái)將初現(xiàn)規(guī)模，SP行業(yè)以及資方銷售部、培訓(xùn)部可能不復(fù)存在或者被邊緣化。

　　美國(guó)有7400家金融機(jī)構(gòu)做汽車金融，我們假設(shè)5年后有幾百家資方，SP模式可能代理幾百家上千個(gè)產(chǎn)品嗎?SP模式也是典型的賣方市場(chǎng)的產(chǎn)物，它可以較好地代理幾家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，但是無(wú)法適應(yīng)買方市場(chǎng)的成百上千家資方的千萬(wàn)款產(chǎn)品。

　　在買方市場(chǎng)環(huán)境下，每一家資方只能做某幾類客群，SP幫助每家資方找匹配的客戶，技術(shù)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)，成本上無(wú)法承擔(dān)。

　　目前，SP可以幫助車商辦理金融申請(qǐng)業(yè)務(wù)，幫助資方防御欺詐風(fēng)險(xiǎn)。越來(lái)越多的車商申請(qǐng)SP賬號(hào)，將金融收益放在自己的口袋;資方發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的SP不愿意、無(wú)能力防住欺詐，不得不自建防欺詐體系，第三方數(shù)據(jù)公司也在做這方面的努力，5年后，這兩方的防欺詐模式應(yīng)該可以替代SP的功能。

　　百家資方上千種產(chǎn)品、每家資方只能做特定客群、防欺詐體系成熟，都為Dealertrack上市奠定了基礎(chǔ)。美國(guó)Dealertrack渠道覆蓋率90%以上，還有很多夫妻店類車商的風(fēng)險(xiǎn)太大，得不到Dealertrack賬號(hào)，他們還需要SP的服務(wù)，有些專做Deep Subprime的資方也需要SP的服務(wù)。

　　銷售部和培訓(xùn)部都是管理、服務(wù)SP，如果SP重要性下降，它們價(jià)值也會(huì)同等下滑。

　　三、各家公司根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和盈利目標(biāo)只做最適合客群的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理成為公司最重要的工作。

　　在賣方市場(chǎng)，汽車金融業(yè)務(wù)是B(資方)-B(渠道)-C(客戶)模式，重渠道。在買方市場(chǎng)，汽車金融業(yè)務(wù)模式未變，但渠道可以共享，對(duì)C的研究重要性會(huì)凸顯。

　　在買方市場(chǎng)，金融公司會(huì)成千上萬(wàn)，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品具有虛擬性，可以為每一個(gè)消費(fèi)者量身定做專屬的產(chǎn)品。公司效率最優(yōu)的方式是找到相似特征和偏好的消費(fèi)群體，滿足公司資源稟賦和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。故準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)研究的目的就是找到這些合適的客戶群體。美國(guó)有上萬(wàn)家銀行，每家銀行服務(wù)客群的差異性就是實(shí)證。

　　四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為知識(shí)密集型崗位。金融行業(yè)是智力密集型行業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)絕不應(yīng)該是調(diào)調(diào)利率、傭金等。金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本要滿足“渠道愿意賣、客戶愿意買、風(fēng)險(xiǎn)可以控制。

　　在買方市場(chǎng)，每一家資方只能做某幾類客戶群體，企業(yè)所有智慧集中體現(xiàn)在產(chǎn)品上。產(chǎn)品設(shè)計(jì)部以研究客戶偏好為起點(diǎn)，了解它們對(duì)金融每個(gè)特征(feature)下各個(gè)元素(character)的效應(yīng)值，才能滿足消費(fèi)者購(gòu)買意圖，還要研究消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格、可接受價(jià)格和博弈價(jià)格，才能保證企業(yè)獲得最優(yōu)利潤(rùn)。

　　五、風(fēng)控更加智能化。

　　此時(shí)，欺詐風(fēng)險(xiǎn)管理主要由反欺詐系統(tǒng)執(zhí)行，第三方數(shù)據(jù)公司+公司自建反欺詐體系已經(jīng)可以取代人工審核;A(Application)卡、B(Behavior)卡和C(Collection)卡等信用管理工具已是每個(gè)公司的標(biāo)配，差異化定價(jià)已成為日常管理工具;每一家資方都有多套適合自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系;資金提供方和資產(chǎn)制造方越來(lái)越分離，資金提供方人員的專業(yè)能力應(yīng)該強(qiáng)于資產(chǎn)制造方人員。

　　文/陳平