【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　誰都沒有想到，西安奔馳的一輛問題車最終牽引出的竟是“金融服務(wù)費(fèi)”問題，并因此引發(fā)汽車銷售行業(yè)的規(guī)范化管理梳理與變革。究竟，在購買過程中，消費(fèi)者是否有自由選擇權(quán)?經(jīng)銷商渠道對(duì)金融機(jī)構(gòu)有多重要?依靠金融服務(wù)費(fèi)生存的助貸機(jī)構(gòu)和SP，在經(jīng)歷西安奔馳事件后，將何去何從?

　　金融服務(wù)費(fèi)有標(biāo)準(zhǔn)嗎?

　　中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在廣州多家4S店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一家4S店會(huì)明示該店一共有多少家金融合作機(jī)構(gòu)，大多數(shù)4S店內(nèi)也沒有關(guān)于金融服務(wù)費(fèi)的詳細(xì)介紹資料，只能從銷售人員或金融顧問那里得知收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但也沒有詳細(xì)的介紹材料。

　　關(guān)于金融服務(wù)費(fèi)該不該收，我們今天不想去討論。我們想關(guān)注的是，金融服務(wù)費(fèi)是不是應(yīng)該明示呢?收多少合理?

　　中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在廣州多家4S店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一家4S店會(huì)明示該店一共有多少家金融合作機(jī)構(gòu)，大多數(shù)4S店內(nèi)也沒有關(guān)于金融服務(wù)費(fèi)的詳細(xì)介紹資料，只能從銷售人員或金融顧問那里得知收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但也沒有詳細(xì)的介紹材料。

　　“協(xié)助辦理金融按揭業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)所提供的服務(wù)就是協(xié)助客戶辦理貸款，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求去選擇最合適的金融產(chǎn)品，協(xié)助客戶完成放款及車輛登記證書抵押，為客戶提供責(zé)任擔(dān)保等等。西安奔馳事件對(duì)我們沒有任何的影響，因?yàn)槲覀兪菄螅八惺召M(fèi)都有明示在合同內(nèi)并開具發(fā)票，合法合規(guī)。對(duì)于這筆費(fèi)用，我們?cè)诤贤锩婷魇荆钇鸫a得讓客戶簽字的時(shí)候能夠看到，由客戶自由選擇是否接受我們所提供的服務(wù)，若客戶不愿意選擇接受我們提供的服務(wù)，我們會(huì)視同為全款購車客戶同樣提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”廣物汽貿(mào)金融中心負(fù)責(zé)人惠欽向中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員介紹道。

　　此外，金融服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)目前仍然沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，各家按各家的規(guī)矩收。有的是直接收取幾千上萬塊，有的則是根據(jù)車價(jià)，收1%-3%。如，廣州一沃爾沃4S店按8000元/臺(tái)收取該筆服務(wù)費(fèi)，一家廣汽本田4S店則按小車2500元/臺(tái)、大車3500元/臺(tái)收取該筆服務(wù)費(fèi)。

　　“在收取協(xié)助辦理金融按揭業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)方面，我們一般是按照單筆來算，由于不同的貸款金額所對(duì)應(yīng)的責(zé)任擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)不一樣，服務(wù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，比如奧迪A8、Q7每筆1萬元，A6可能每筆8000元，A4可能每筆6000元，然后A3這種小車可能就是5000元或4000元。但都是由客戶自主選擇。”惠欽補(bǔ)充說道。

　　金融服務(wù)費(fèi)爭議引起“多米諾效應(yīng)”

　　在信息更不透明的二手車交易市場，二手車銷售人員在客戶購車后，增加貸款總額，或增添各種名目的“服務(wù)費(fèi)”和“手續(xù)費(fèi)”的情況并不罕見。

　　在以租代購和汽車抵押貸款等領(lǐng)域，金融服務(wù)費(fèi)爭議同樣引起了“多米諾效應(yīng)”。

　　實(shí)際上，金融服務(wù)費(fèi)不僅僅存在于4S店，只要購車時(shí)貸款，往往都要繳納一筆額外的費(fèi)用。在信息更不透明的二手車交易市場，二手車銷售人員在客戶購車后，增加貸款總額，或增添各種名目的“服務(wù)費(fèi)”和“手續(xù)費(fèi)”的情況并不罕見。

　　在以租代購和汽車抵押貸款等領(lǐng)域，金融服務(wù)費(fèi)爭議同樣引起了“多米諾效應(yīng)”。

　　“真想趁著這次西安奔馳4S店收取金融服務(wù)費(fèi)風(fēng)波，讓管理層下線以租代售的汽車金融業(yè)務(wù)。”一家國內(nèi)大型互金平臺(tái)業(yè)務(wù)總監(jiān)日前向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者直言。

　　據(jù)了解，該互金平臺(tái)在2017年起涉足以租代購的汽車金融業(yè)務(wù)，在2018年他們調(diào)整了以租代購的運(yùn)作模式，比如取消了2年租約+租約到期三種選擇，直接改成4年租約直接提車，等于讓用戶用4年租金購買這輛車。由于業(yè)務(wù)模式變革導(dǎo)致每年租金費(fèi)用大增約2-3倍，因此他們還特意開通了租金低息貸款金融服務(wù)，但要求用戶額外支付一筆數(shù)千元的服務(wù)費(fèi)，變相抬高租金貸款的“利率”以促使以租代購業(yè)務(wù)盡早扭虧為盈。“這也是我們想借著此次金融服務(wù)費(fèi)風(fēng)波，讓管理層下線以租代購汽車金融業(yè)務(wù)的原因之一，否則金融服務(wù)費(fèi)一旦被取締，此前支付過這筆費(fèi)用的用戶(以租代購)很可能索回這筆錢，那么整個(gè)平臺(tái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)根本不可能出現(xiàn)扭虧的那一刻。”該互金平臺(tái)業(yè)務(wù)總監(jiān)日前向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言。

　　一家涉足汽車抵押貸款的互金平臺(tái)人士日前也向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，我們之所以收取金融服務(wù)費(fèi)，主要原因是現(xiàn)在墊資兌付壓力很大，不得不靠這些金融服務(wù)費(fèi)填補(bǔ)墊資兌付期間的籌資成本開支，但如果相關(guān)部門也取締這類金融服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)逾期率可能會(huì)隨之大幅增加，可能觸發(fā)出借人擠兌問題。

　　貸款買車，消費(fèi)者是否有自由選擇權(quán)?

　　多年以前，擁有大量行內(nèi)客戶資源的銀行業(yè)在開展汽車金融業(yè)務(wù)時(shí)，便提出了直客模式，宣傳時(shí)還著重指出，“直客式”服務(wù)可以為貸款人省下一筆不菲的手續(xù)費(fèi)用，這對(duì)于消費(fèi)者而言，自然是極具誘惑力的。

　　從筆者了解的幾家仍然保留直客式汽車分期業(yè)務(wù)模式的銀行來看，直客模式大多成為服務(wù)本行中高端客戶的一種權(quán)益性產(chǎn)品，業(yè)務(wù)規(guī)模與通過渠道辦理的汽車金融業(yè)務(wù)相比幾乎可以忽略不計(jì)。

　　問題來了，如果消費(fèi)者不想繳納金融服務(wù)費(fèi)，還能夠在經(jīng)銷店辦理貸款購車嗎?

　　一位現(xiàn)場銷售人員向中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員介紹，自奔馳發(fā)布聲明起，大家并不會(huì)強(qiáng)制要求繼續(xù)收取金融服務(wù)費(fèi)，不過有可能會(huì)在車輛終端優(yōu)惠上有所減少。而在一家沃爾沃4S店內(nèi)，其銷售人員則告訴筆者“如果取消了金融服務(wù)費(fèi)，我們會(huì)相應(yīng)減少贈(zèng)送的保養(yǎng)次數(shù)。”

　　那么，消費(fèi)者能夠自行向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款購車嗎?

　　答案是，可以的。而且如果直接通過銀行申請(qǐng)車貸，銀行是不會(huì)收取金融服務(wù)費(fèi)或手續(xù)費(fèi)的，按月支付本金和利息即可。

　　多年以前，擁有大量行內(nèi)客戶資源的銀行業(yè)在開展汽車金融業(yè)務(wù)時(shí)，便提出了直客模式，宣傳時(shí)還著重指出，“直客式”服務(wù)可以為貸款人省下一筆不菲的手續(xù)費(fèi)用，這對(duì)于消費(fèi)者而言，自然是極具誘惑力的。

　　那么，這種直客模式到底是如何辦理的呢?

　　在中國工商銀行官網(wǎng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)里就包含了個(gè)人自用車貸款(直客式)：借款人直接向工行提交有關(guān)汽車貸款申請(qǐng)資料，銀行經(jīng)貸款調(diào)查審批同意后，簽訂借款合同、擔(dān)保合同。借款人再到工行特約汽車經(jīng)銷商處選購汽車。貸款資金由銀行以轉(zhuǎn)賬方式直接劃入汽車經(jīng)銷商的賬戶。

　　高先生，某國企高管，今年年初，他剛剛在工行申請(qǐng)過直客式車貸。據(jù)他們介紹，其購車無須到工行指定的經(jīng)銷商，只需提交本地購車合同。信用審核通過后，“購車款直接打款到我的個(gè)人工行儲(chǔ)蓄卡，由我自己到經(jīng)銷商門店進(jìn)行刷卡支付，后期在工行信用卡上進(jìn)行還款即可。并且，后期放款后也無需進(jìn)行車輛抵押。”

　　實(shí)際操作過程中，銀行的前期資信審核“嚴(yán)苛”，貸款人的資信情況與貸款額度緊密關(guān)聯(lián)。據(jù)高先生介紹，其在工行網(wǎng)點(diǎn)提交的資料包含公積金繳存證明、身份證、結(jié)婚證、房產(chǎn)證(僅供審查，不抵押)，職業(yè)更是要求符合國家公務(wù)員、事業(yè)單位、國企員工等。這些正是能代表貸款人穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力。

　　相反，在審批流程上，通過經(jīng)銷商的第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)車貸則“輕松很多”，某些代理融資租賃產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)只需將客戶的“兩證一卡”資料提交上去，幾小時(shí)出結(jié)果，在獲客、審核方面大為便利。

　　而同樣有開展直客式汽車分期業(yè)務(wù)的建行在申請(qǐng)流程上同樣十分麻煩，據(jù)建行的一位工作人員介紹，購車者必須先在經(jīng)銷商付了車款，取得購車發(fā)票后，拿著發(fā)票和車輛的資料來銀行做抵押，申請(qǐng)消費(fèi)貸款，銀行會(huì)把款直接打給消費(fèi)者。“當(dāng)然這個(gè)貸款的利息跟銀行的消費(fèi)貸款利息一樣很低，比外面的車抵貸要?jiǎng)澦愕枚啵乙矡o須繳納金融服務(wù)費(fèi)。但這個(gè)產(chǎn)品很難告知客戶。”

　　從筆者了解的幾家仍然保留直客式汽車分期業(yè)務(wù)模式的銀行來看，直客模式大多成為服務(wù)本行中高端客戶的一種權(quán)益性產(chǎn)品，業(yè)務(wù)規(guī)模與通過渠道辦理的汽車金融業(yè)務(wù)相比幾乎可以忽略不計(jì)。事實(shí)也證明，直客式的汽車消費(fèi)貸款模式仍舊存在著一些比較突出的問題：

　　一，由于直客模式直接影響了汽車經(jīng)銷商和4S店的利益，這些渠道的銷售人員在介紹貸款購車時(shí)根本就不會(huì)提“車貸能直接找銀行”。以筆者走訪的廣州沃爾沃4S店為例，銷售人員全程只推薦店內(nèi)貸款，在筆者有意通過銀行直客式車貸購車時(shí)，銷售人員卻表明如果購車款是由銀行向4S店賬戶劃款，4S店仍會(huì)向購車者收取一筆金融服務(wù)費(fèi)。二，實(shí)踐中，銀行通常委托經(jīng)銷商推薦客戶并代辦有關(guān)資信手續(xù)，而經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)是銷售最大化，從風(fēng)險(xiǎn)角度上講，與銀行存在利益沖突。三，汽車消費(fèi)是一整套完整的價(jià)值鏈，許多鏈條在銀行系統(tǒng)中還無法串聯(lián)起來，如銀行不能自設(shè)維修廠，不能夠順利轉(zhuǎn)嫁二手車，更缺乏通曉汽車的專業(yè)人才。

　　經(jīng)銷商渠道對(duì)汽車金融機(jī)構(gòu)有多重要?

　　汽車經(jīng)銷商，一方面享受著汽車生產(chǎn)商的品牌優(yōu)勢，購車用戶收入穩(wěn)定，信用較高;另一方面作為各個(gè)金融機(jī)構(gòu)獲客的接入端口，擁有不可忽視的優(yōu)質(zhì)流量。因此，經(jīng)銷商渠道自然成為金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的重要觸角。

　　為了維護(hù)和經(jīng)銷商的關(guān)系，包括汽車金融公司在內(nèi)的金融服務(wù)供應(yīng)商可能會(huì)給予一定的回報(bào)。

　　“直客模式很難讓消費(fèi)者知道，量十分小，汽車經(jīng)銷商對(duì)我們來說仍然是最大的流量入口，所以我們還是十分重視維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，當(dāng)然，在金融產(chǎn)品銷售過程中，經(jīng)銷商也提供了服務(wù)，我們也理應(yīng)向他們支付傭金。”一銀行信用卡中心汽車業(yè)務(wù)部主管向中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室坦言道。

　　東正金融在招股書中透露，4S經(jīng)銷商及合資格二網(wǎng)經(jīng)銷商的銷售渠道通常與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相比，擁有更高的金融產(chǎn)品滲透率，分別介乎35%-40%及25%-30%。4S經(jīng)銷商及二網(wǎng)經(jīng)銷商的高滲透率主要由以直接溝通渠道接觸消費(fèi)者、購車周期中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、靈活金融貸款產(chǎn)品所帶動(dòng)，而最終實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的交叉銷售。

　　為了維護(hù)和經(jīng)銷商的關(guān)系，包括汽車金融公司在內(nèi)的金融服務(wù)供應(yīng)商可能會(huì)給予一定的回報(bào)。東正金融方面稱，豪華品牌汽車經(jīng)銷商通常就轉(zhuǎn)介的每筆成功貸款申請(qǐng)向汽車金融服務(wù)提供商收取500元-1000元的一次性費(fèi)用。

　　2019年1月23日，廣匯汽車披露的2019年第一期公司債券募集說明書顯示：整車銷售、汽車維修、汽車租賃以及傭金收入是廣匯汽車4大收入來源，所謂傭金，即保險(xiǎn)代理分成、客戶購車貸款費(fèi)用分成，后者可稱為“金融服務(wù)費(fèi)”。廣匯汽車在募集說明中也稱，在客戶辦理買車貸款的過程中，廣匯汽車會(huì)向銀行收取傭金。

　　燦谷近期公布的2019年一季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)顯示，2019年第一季度，公司營業(yè)成本為人民幣1.31億元，較去年同期的人民幣8090萬元增長了61.8%。2019年第一季度，營業(yè)成本占總收入的占比由去年同期的32.5%上漲至37.2%。這一增長主要由于公司付給經(jīng)銷商平均每筆交易的傭金有所上漲。財(cái)報(bào)還顯示，截至2018年末，燦谷擁有覆蓋全國353個(gè)城市、超過4.6萬家經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，燦谷的主要展業(yè)范圍為線下，此前燦谷CFO張永毅曾表示，在汽車的交易過程中，線下入口是非常重要的端口，“燦谷幾乎90%的汽車交易和金融服務(wù)都是發(fā)生在線下場景中”。

　　汽車經(jīng)銷商，一方面享受著汽車生產(chǎn)商的品牌優(yōu)勢，購車用戶收入穩(wěn)定，信用較高;另一方面作為各個(gè)金融機(jī)構(gòu)獲客的接入端口，擁有不可忽視的優(yōu)質(zhì)流量。因此，經(jīng)銷商渠道自然成為金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的重要觸角，在這當(dāng)中，廠商系汽車金融公司更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。據(jù)一家不愿透露姓名的4S店老總介紹，廠商及旗下汽車金融公司會(huì)要求經(jīng)銷商完成一定比例的銷售任務(wù)。其中，貸款所產(chǎn)生的利息收入全部歸廠商旗下金融公司所有，而“金融服務(wù)費(fèi)”等收費(fèi)明目的所得則歸經(jīng)銷商所有。

　　第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的作用

　　在此前汽車金融機(jī)構(gòu)包括融資租賃公司沒有那么多銷售力量去鋪設(shè)終端渠道的時(shí)候，銀行助貸機(jī)構(gòu)和SP模式引來大量參與者擁入。這些機(jī)構(gòu)不僅幫助金融機(jī)構(gòu)做獲客的工作，還要做好前期信審、風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保、辦理抵押上戶、協(xié)助配合解抵押等服務(wù)工作，有時(shí)也提供短期墊資貸款服務(wù)，以提升用戶購車體驗(yàn)。

　　在“西安女車主維權(quán)”事件中，汽車金融服務(wù)費(fèi)可能是女車主支付給4S店第三方墊資機(jī)構(gòu)的墊資服務(wù)費(fèi)，墊資機(jī)構(gòu)在接收了墊資服務(wù)費(fèi)之后又向4S店進(jìn)行了返還，所以說費(fèi)用最終還是歸到了墊資機(jī)構(gòu)和4S店，因此這個(gè)費(fèi)用可能看起來像是一種4S店幫女車主代辦汽車金融服務(wù)而收取的相關(guān)的手續(xù)和服務(wù)費(fèi)用。

　　在這里，金融服務(wù)費(fèi)更多是指第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)提供金融服務(wù)收取的費(fèi)用，也成墊資服務(wù)費(fèi)、中介費(fèi)，是在分期付款時(shí)，由第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)替車主向4S店進(jìn)行墊資擔(dān)保而產(chǎn)生的一筆費(fèi)用。

　　問題來了，第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)該何去何從?

　　由于銀行審批需要一定時(shí)間，一般十天半個(gè)月。而用戶在經(jīng)銷商或者4S店購車時(shí)，有著急提車的需求。在這種場景下，汽車經(jīng)銷商與非銀金融機(jī)構(gòu)合作(主要是擔(dān)保公司等)，為客戶提供短期墊資貸款服務(wù)，以提升用戶購車體驗(yàn)。

　　“坦白來講，如果是單純靠銀行系，他們的放款時(shí)效其實(shí)沒有那么快，我們?cè)谇岸藶榱颂岣邥r(shí)效，也為了提高客戶和車商的滿意度，我們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商等級(jí)及客戶資質(zhì)做提前墊款的動(dòng)作。其實(shí)這就是我們?cè)谄渲邪l(fā)揮服務(wù)角色提供的服務(wù)之一。”某銀行助貸機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陶女士在與中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員交流時(shí)表示。

　　“其實(shí)關(guān)于我們的收益，到底措辭叫金融服務(wù)費(fèi)，還是叫助貸居間服務(wù)費(fèi)等，這在行業(yè)里目前沒有特別的界定，只是現(xiàn)在更多人稱之為金融服務(wù)費(fèi)。回到銀行本身的屬性，他們是不可能去做純粹的獲客，因?yàn)檫@需要大量前端的人海戰(zhàn)術(shù)，需要去拓展前端渠道。對(duì)于銀行來講，他們更擅長的是資金方面。當(dāng)然，我們也不是只給銀行推薦客戶，我們還要做好前期信審、風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保、辦理抵押上戶、協(xié)助配合解抵押等服務(wù)工作，比如一些規(guī)模較大的4S店和經(jīng)銷商集團(tuán)，我們會(huì)有到店的服務(wù)人員。”陶女士補(bǔ)充說道。

　　長期以來，汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展嚴(yán)重依賴線下場景。早期，以銀行和汽車金融公司為代表的傳統(tǒng)金融迅速崛起，跑馬圈地，近年來第三方金融公司和融資租賃公司紛紛加入汽車金融領(lǐng)域試圖搶占市場。

　　這難免導(dǎo)致了各路市場玩家對(duì)線下渠道的爭搶，伴隨而來的是金融渠道不斷豐富，特別是，在此前汽車金融機(jī)構(gòu)包括融資租賃公司沒有那么多銷售力量去鋪設(shè)終端渠道的時(shí)候，銀行助貸機(jī)構(gòu)和SP模式引來大量參與者擁入。(SP，即專門為客戶提供汽車金融服務(wù)的渠道服務(wù)商，將金融服務(wù)與產(chǎn)品帶給4S店或汽貿(mào)店終端客戶。)

　　“經(jīng)銷商集團(tuán)、4S店以及綜合的二網(wǎng)門店，他們都是我們的客群，如果按照整個(gè)銷售比例來講，二網(wǎng)大概占60%左右，剩余的40%大概在4S店。”陶女士表示。

　　易鑫集團(tuán)自2018年戰(zhàn)略性地側(cè)重于助貸業(yè)務(wù)以來成效明顯，不僅實(shí)現(xiàn)交易量和收入齊增，盈利能力更是大幅提升，據(jù)其2019年第一季度業(yè)績顯示，首季凈賺1.045億元。季內(nèi)，易鑫通過助貸業(yè)務(wù)為融資合作伙伴促成約97000筆汽車融資交易，同比增長近10倍，占易鑫汽車融資交易總數(shù)約66%。

　　而業(yè)內(nèi)人士稱，未來，隨著汽車市場轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)以及通訊技術(shù)的變革，相信不管是銀行還是汽車金融公司，他們提供金融服務(wù)的流程將變得更加便捷，而關(guān)于金融服務(wù)費(fèi)的相關(guān)問題也必將隨之改變。大家拭目以待。