【汽車焦點 快訊】

車市凜冽的寒冬，似乎并沒有因為春節(jié)的過去而消退。

對于泡在“冰水”中的經(jīng)銷商來說，車市下行的煎熬，往往最先體現(xiàn)在他們身上。春節(jié)之后，汽車消費市場仍深處低迷，客流嚴重下滑，成交萎靡。這一切，都在進一步惡化經(jīng)銷商的運營情況。這進一步激化了廠家與經(jīng)銷商的矛盾。

我們注意到，近段時間接連爆出的福建奔馳、寶沃、觀致經(jīng)銷商的抗議事件，已經(jīng)將渠道與主機廠的矛盾，暴露于大眾媒體面前。

據(jù)《2018中國汽車經(jīng)銷商市場調研報告及2019年展望》的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國盈利汽車經(jīng)銷商不足1/3，僅10%單店盈利同比增長，盈利基本面繼續(xù)縮窄；豪華、合資品牌虧損的經(jīng)銷商比例均有所擴大。

經(jīng)銷商4S店“關停并轉”或將成為2019年中國汽車經(jīng)銷商的新常態(tài)。那么，車市渠道的模式出路在哪里呢？

（1）寒冬之下，4S店模式弊端凸顯

過去二十多年中，伴隨著中國汽車業(yè)的快速崛起，4S店模式已經(jīng)形成了一套約定俗成的“玩法”。

主機廠依靠補貼和政策保護，為4S店提供支持，使4S店成為庫存“蓄水池”，保證上游現(xiàn)金流充沛。而4S店也通過不菲的投資建立起銷售+售后的綜合型服務中心，保證自身經(jīng)營收入可持續(xù)性。

近年來，盡管銷售新車的單車利潤逐年下降，但4S店仍能通過后市場的維修、保養(yǎng)、保險等綜合服務，以及廠商給予的零配件壟斷權，維持經(jīng)營所需的現(xiàn)金流和利潤。這在車市“年景”不錯的時候，渠道商普遍仍能擁有合理的利潤。

然而，當車市進入下行區(qū)間，這種渠道與主機廠之間深度捆綁的模式，弊端也就馬上顯現(xiàn)。

由于要應付日常龐雜的經(jīng)營性支出，以及上游主機廠的庫存壓力,4S店薄弱的資金鏈在銷售下滑的情況下，將變得非常緊張。而維修、保養(yǎng)等業(yè)務的收入，往往比較穩(wěn)定，不足以支持波動巨大的庫存壓力。

所以，新車銷量一旦連續(xù)多月下滑，假若上游不降低庫存壓力，4S店往往就會成為率先“陣亡”的先鋒。

由此可見，4S店模式在車市寒冬中暴露了深層次的矛盾，從而令廠商與渠道之間的糾紛愈演愈烈。

（2）如何消解行業(yè)弊端？

事實上，在車市寒冬中，4S店所面臨的這種困境是結構性的。要從根本上消解這種弊端，或許還需要從根源入手。

以特斯拉為首的造車新勢力給出的方式，或許是一條可供借鑒的通途。這些新造車勢力通過在重要商圈建設直營銷售網(wǎng)點，完全拋棄了傳統(tǒng)汽車4S店的模式。不過，由于自建直營渠道同樣需要巨量資金，一時間也無法實現(xiàn)快速覆蓋，這種“激進”的模式一時間并不能從根本上改變汽車業(yè)的現(xiàn)狀。

而另一個相對溫和的改革措施，則是以神州和寶沃所采用的“新零售”模式為代表。新年剛過，寶沃汽車推出第一波營銷攻勢，其核心在于降低經(jīng)銷商準入門檻、完全零庫存為經(jīng)銷商賦能，并通過1成首付、30天免費深度試駕、90天無理由退車等服務，為經(jīng)銷商提供營銷支持。

首先是降低準入門檻，寶沃汽車新零售通過“千城萬店”渠道下沉，直接將銷售終端開在消費者“家門口”。以在縣城加盟一家授權銷售點為例，僅需投入三五十萬就能實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，開一家“夫妻店”賣汽車將成為現(xiàn)實。其次是零庫存，寶沃汽車一律不向經(jīng)銷商壓庫存。在新零售模式下，寶沃汽車將在全國建立35大前置倉，無縫支持經(jīng)銷商即賣即提。

除了為經(jīng)銷商減負賦能，寶沃汽車新零售也對汽車消費者一直以來的購車用車痛點創(chuàng)造性的給出了解決方案。一是支付痛點，寶沃汽車推出最低1成首付提車，沒有服務費、上牌費，還免購置稅、贈送第一年保險，降低消費者購車門檻。二是試駕痛點，寶沃汽車新零售推出3天免費深度試駕，降低用戶決策的機會成本。三是“買車容易退車難”的痛點，寶沃汽車依托神州優(yōu)車強大的全國車輛共享網(wǎng)絡，全行業(yè)首創(chuàng)90天無理由退車。

這種做法并不會在一夜間“拋棄”經(jīng)銷商，而是給予了一種替代方案，使得整個渠道銷售變革過程更能適應市場發(fā)展的規(guī)律。這或將是時下車市裂變對汽車零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的一次有益探索，應對車市寒冬的有效之舉。

無論是哪種創(chuàng)新模式，關鍵還在于讓車市各方卸下沉重的包袱。進行渠道改革以后，由于經(jīng)銷商不再需要承擔巨大的經(jīng)營資金壓力，也無需承擔不必要的庫存成本，這種“輕裝上陣”的經(jīng)營方式，也必然會帶來更可持續(xù)性發(fā)展的前景，甚至是可觀的利潤。

總結：

事實上，車市整體下行所爆發(fā)出的經(jīng)銷商退網(wǎng)與維權事件，更多是車市寒冬下所暴露出來的行業(yè)問題，是傳統(tǒng)4S店模式與汽車新零售模式的較量，更是市場經(jīng)濟下的一種必然。

既然一切都按市場規(guī)則在運作，主機廠和渠道上也應該在理性的前提下，在合同法律基礎上，合理合法處理。

當然，站在汽車零售業(yè)的發(fā)展角度來看，最終需要解決的還是發(fā)展模式的問題，創(chuàng)新新業(yè)態(tài)之于行業(yè)而言迫不及待。