【汽車焦點(diǎn) 快訊】

 昨日，特斯拉宣布了一條重磅消息：為了削減運(yùn)營(yíng)開支，特斯拉將在未來幾個(gè)月關(guān)閉大部分門店。

特斯拉稱，未來將把所有銷售渠道轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，僅保留部分門店的營(yíng)業(yè)，但只限于在交通繁忙的地區(qū)，用作展示廳和特斯拉信息中心。

簡(jiǎn)單來說，就是特斯拉選擇“下狠手”顛覆自身創(chuàng)建的直銷模式，挖掉自身謂之為“毒瘤”的銷售模式，斃掉所有線下渠道。

事實(shí)上，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)由“增量競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“存量競(jìng)爭(zhēng)”，車市下行價(jià)格戰(zhàn)硝煙漫起，經(jīng)銷商一片“愁云慘淡”，4S店模式的弊端愈發(fā)凸顯，如同被木樁拴住的大象。

因此，在新零售業(yè)態(tài)下，中國(guó)汽車行業(yè)如何進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，成為亟需解決的問題。

無疑，特斯拉這種“說砍就砍”的勇氣值得我們點(diǎn)贊，而其銷售模式下的“錯(cuò)誤”， 更值得我們深思，這又能否給中國(guó)汽車行業(yè)的銷售模式帶來一些啟示呢？

（1）傳統(tǒng)4S銷售模式“江河日下”

從去年開始，國(guó)內(nèi)大多數(shù)經(jīng)銷商在利潤(rùn)方面都出現(xiàn)了急劇下滑，更有甚者“賣店續(xù)命”。

真實(shí)的原因，當(dāng)然與車市掉入冰點(diǎn)息息相關(guān)。畢竟汽車行業(yè)也一定會(huì)有天花板，增長(zhǎng)不可能無極限，這一天遲早會(huì)到來，中國(guó)汽車市場(chǎng)不再是坐著收錢的“聚寶盆”。

那么，到底傳統(tǒng)模式有哪些問題呢？

首先是，支付“巨額加盟費(fèi)”，同時(shí)為追求“片面”的品牌形象，讓經(jīng)銷商承擔(dān)大量成本。

在品牌的打造過程中，廠家?guī)缀醵及?/span>4S店作為一個(gè)展現(xiàn)品牌形象、提升品牌影響力的重要窗口。但部分4S店片面追求硬件設(shè)施的豪華，極大增加了經(jīng)銷商在硬件設(shè)施的投入和后期的運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。

就連特斯拉對(duì)直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，都叫苦不迭、痛下砍刀，這足以窺視出線下4S店“豪華之痛”。

其二，廠家為了達(dá)成銷售目標(biāo)，追求銷售數(shù)量而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓庫(kù)。

眾所周知，汽車銷售對(duì)資金的依賴非常重，對(duì)庫(kù)存的控制應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)過程中最重要的環(huán)節(jié)，一旦庫(kù)存高企，資金鏈條就有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商在庫(kù)存高企的環(huán)境下，只能依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)甚至以倒掛的價(jià)格清貨以降低庫(kù)存，在價(jià)格戰(zhàn)的循環(huán)往復(fù)之中，戰(zhàn)況愈來愈激烈，成為了經(jīng)銷商不斷流血的傷口。

傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商作為市場(chǎng)的最前端，春江水暖鴨先知。而由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，其商業(yè)模式必然調(diào)整。

可以想像，未來5～10年內(nèi)，經(jīng)銷商的角色和現(xiàn)行經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)受到質(zhì)疑，更

會(huì)被重新定義。

當(dāng)然，我們也需要清醒地看到，此次特斯拉關(guān)閉大部分線下店、依賴線上銷售的激進(jìn)方式，并不符合目前中國(guó)車市的“市情”。但在4S店模式日漸江河日下之際，車企與經(jīng)銷商是時(shí)候思索未來的發(fā)展模式。這就呼喚汽車零售的變革與創(chuàng)新。

（2）寶沃神州新零售模式，為何具有行業(yè)突破性？

從年初以來，在汽車市場(chǎng)的新業(yè)態(tài)創(chuàng)新上，寶沃汽車新零售無疑是打破車市困局、突破傳統(tǒng)4S銷售模式桎梏的重要嘗試，從而備受業(yè)界以及消費(fèi)者的關(guān)注。究其原因，關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面。

其一，砍掉“加盟費(fèi)”，打造符合消費(fèi)者尤其是年輕一族感知的“千城萬店”模式。

相對(duì)于與傳統(tǒng)4S店動(dòng)輒上千萬的建店成本、且大都分布在遠(yuǎn)郊區(qū)不同，寶沃汽車新零售變“大店”為“小店”，通過“千城萬店”渠道下沉，直接將銷售終端開在消費(fèi)者“家門口”。

同時(shí)，“千城萬店”這種全新模式，提供的便捷體驗(yàn)直戳90后消費(fèi)需求，讓門店就在身旁，使買車變得比買菜還簡(jiǎn)單。

其二，打破傳統(tǒng)的“零庫(kù)存”模式，給經(jīng)銷商解壓。

無論是品牌旗艦店、授權(quán)專營(yíng)店還是特約銷售點(diǎn)，寶沃汽車一律不向其壓庫(kù)存。在新零售模式下，寶沃汽車將在全國(guó)建立35大前置倉(cāng)，無縫支持經(jīng)銷商即賣即提。

這種新模式下的最大好處，便是重塑主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系：主機(jī)廠專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及售后服務(wù)，而經(jīng)銷商則回歸銷售本質(zhì)，輕裝上陣。

除了給經(jīng)銷商“減壓”，寶沃汽車的新零售模式更為消費(fèi)者以往的用車痛點(diǎn)，給出了時(shí)下堪稱“最佳答案”。

一是支付痛點(diǎn)。傳統(tǒng)4S店購(gòu)車需要全款或高比例首付購(gòu)車，寶沃汽車推出最低1成首付提車，沒有服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)，還免購(gòu)置稅、贈(zèng)送第一年保險(xiǎn)，降低消費(fèi)者購(gòu)車門檻。

二是試駕痛點(diǎn)。相比傳統(tǒng)銷售模式中用戶“極短”、“極差”、“極后悔”的試駕體驗(yàn)，寶沃汽車新零售推出3天免費(fèi)深度試駕，用戶購(gòu)車前可以預(yù)約試駕，深入全面的感受車輛的空間、操控、舒適等，降低用戶決策的機(jī)會(huì)成本。

三是“買車容易退車難”的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)模式下，付款提車后，如無重大質(zhì)量問題，想退車幾無可能，寶沃汽車依托神州優(yōu)車強(qiáng)大的全國(guó)車輛共享網(wǎng)絡(luò)，全行業(yè)首創(chuàng)90天無理由退車，真正為消費(fèi)者購(gòu)車解決后顧之憂。

可以說，寶沃汽車的新零售模式讓消費(fèi)者敢試、敢買、敢退，也讓用戶擁有深度試駕、靈活付款、隨時(shí)退出的自由體驗(yàn)，更給中國(guó)汽車市場(chǎng)帶來一場(chǎng)全新的“消費(fèi)革命”。

因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，寶沃新零售的崛起與特斯拉的變革，都將成為今年車市渠道變革的風(fēng)向標(biāo)。

總結(jié)：

產(chǎn)能危機(jī)或?qū)⒁?guī)模爆發(fā)的2019年，汽車行業(yè)渠道危機(jī)將成為行業(yè)最大的不穩(wěn)定因素。

總的來說，傳統(tǒng)4S的沒落只是時(shí)間問題，經(jīng)銷商和廠家一起奔向“新綠洲”才是正事。無論是特斯拉還是寶沃，都是“新綠洲”的“探索者”與“嘗鮮者”。