【汽車焦點(diǎn) 新聞 原創(chuàng)】

　　無(wú)論是本就嚴(yán)峻的車市大環(huán)境，還是疫情“黑天鵝”雪上加霜，2020年上半年對(duì)所有汽車品牌一視同仁，都是“困難模式”。這種“困難”程度直接也反映在銷量數(shù)據(jù)上，據(jù)乘聯(lián)會(huì)公布，2020上半年國(guó)內(nèi)車市乘用車零售銷量?jī)H770.9萬(wàn)輛，同比跌幅高達(dá)22.5%。

　　而對(duì)于江淮商務(wù)車而言，困難固然存在，但“困難模式”的上半年也是深耕重點(diǎn)行業(yè)、把握細(xì)分市場(chǎng)的重要時(shí)機(jī)。以“聚焦細(xì)分市場(chǎng)，推行價(jià)值營(yíng)銷”為行動(dòng)綱領(lǐng)，江淮商務(wù)車通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向進(jìn)一步完善產(chǎn)品布局，以市場(chǎng)為牽引推行價(jià)值體驗(yàn)式營(yíng)銷，在車市“困難模式”中創(chuàng)造出市場(chǎng)占有率提升和市場(chǎng)地位穩(wěn)固的“雙贏”局面。

穩(wěn)步“發(fā)育”客貨運(yùn)、出行領(lǐng)域，細(xì)分市場(chǎng)銷量逆風(fēng)向陽(yáng)生長(zhǎng)

　　2020年上半年，江淮商務(wù)車聚焦細(xì)分機(jī)會(huì)市場(chǎng)，通過(guò)瑞風(fēng)M3 PLUS、全新一代瑞風(fēng)M4柴油版等MPV產(chǎn)品和星銳歐系輕客，走出了了對(duì)內(nèi)產(chǎn)品布局進(jìn)一步完善，對(duì)外精準(zhǔn)狙擊行業(yè)細(xì)分的明朗形勢(shì)。

　　疫情爆發(fā)初期，憑借多年的行業(yè)用戶、渠道基礎(chǔ)和“MPV制造專家”的實(shí)力和口碑，江淮商務(wù)車陸續(xù)獲得長(zhǎng)治公安系統(tǒng)、中國(guó)聯(lián)通、哈藥集團(tuán)、內(nèi)江市東興區(qū)衛(wèi)健局、四川榮縣悠途等十余筆轉(zhuǎn)運(yùn)、負(fù)壓救護(hù)車采購(gòu)大單，涵蓋湖北、河南、河北、安徽、貴州等地，公安系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、事業(yè)單位、網(wǎng)約客運(yùn)等不同領(lǐng)域。在行業(yè)深陷困局、舉步維艱的情況下，江淮商務(wù)車排除萬(wàn)難率先復(fù)工搶產(chǎn)全國(guó)各地的救護(hù)車訂單，第一時(shí)間交付訂單200余臺(tái)，疫情期間累計(jì)交付將近400臺(tái)，既贏得大批訂單，也為行業(yè)機(jī)構(gòu)順利運(yùn)轉(zhuǎn)、疫情防控阻擊成功及時(shí)貢獻(xiàn)力量，彰顯了高度的社會(huì)責(zé)任感。

　　隨著疫情趨于穩(wěn)定、出行體驗(yàn)恢復(fù)，江淮商務(wù)車開(kāi)始著重在客貨運(yùn)、出行等細(xì)分行業(yè)進(jìn)行布局，并將“強(qiáng)勁省心 柴經(jīng)濟(jì)”的全新一代瑞風(fēng)M4柴油版快速投入市場(chǎng)。主打客貨運(yùn)市場(chǎng)的瑞風(fēng)M3 PLUS，針對(duì)出行行業(yè)的全新一代瑞風(fēng)M4柴油版，在兩款車型的帶領(lǐng)下，瑞風(fēng)MPV上半年表現(xiàn)突出，累計(jì)成交行業(yè)訂單1400余臺(tái)。其中僅助力四川金通工程城鄉(xiāng)客運(yùn)的就有600余臺(tái)，還包括綿陽(yáng)村村通175臺(tái)、廣元客運(yùn)177臺(tái)、云南客運(yùn)87臺(tái)、喀什客運(yùn)83臺(tái)等，在全國(guó)各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的客運(yùn)行業(yè)都取得了不錯(cuò)的采購(gòu)成績(jī)。

　　江淮商務(wù)車精耕細(xì)分市場(chǎng)的策略也逐漸收獲零售市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)反饋。僅僅在二季度，瑞風(fēng)M3 PLUS 銷售將近3000臺(tái)輛，月環(huán)比增幅均在過(guò)10%以上，而瑞風(fēng)MPV在6月的銷量同比增長(zhǎng)也達(dá)到9.8%，江淮星銳單月累計(jì)銷售685臺(tái)，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)22.76%的市場(chǎng)表現(xiàn)。

市占率較去年全年提升2%，上半年價(jià)值營(yíng)銷市場(chǎng)表現(xiàn)較好

　　積極進(jìn)取細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，上半年江淮商務(wù)車通過(guò)專用車市場(chǎng)突破、瑞風(fēng)價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)、保客圈層營(yíng)銷以及短視頻直播等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)占有率提升和市場(chǎng)地位“兩步走”。回看江淮商務(wù)車上半年的營(yíng)銷效果，瑞風(fēng)MPV上半年相對(duì)競(jìng)企市占率為18.2%，相較2019年全年提升了2%。

　　上半年受疫情影響，江淮商務(wù)車大力拓寬線上溝通渠道，采用多種渠道方式親近消費(fèi)人群。一方面，通過(guò)短視頻、直播方式營(yíng)銷，江淮商務(wù)車輸出了數(shù)千條短視頻和開(kāi)展了萬(wàn)余場(chǎng)直播，聯(lián)接起超千萬(wàn)消費(fèi)人群;另一方面，通過(guò)優(yōu)化用戶接觸平臺(tái)、數(shù)字化營(yíng)銷建設(shè)、線上預(yù)約上門試駕等，江淮商務(wù)車以更加精準(zhǔn)的線上渠道進(jìn)行用戶溝通，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷效果的強(qiáng)化。

　　在疫情穩(wěn)定之后，線下體驗(yàn)活動(dòng)安全有序開(kāi)展，“懂生意 一起賺”瑞風(fēng)價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)和江淮星銳“節(jié)油王者挑戰(zhàn)賽”從增強(qiáng)體驗(yàn)、促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化上取得顯著成效。在二季度，瑞風(fēng)價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)在重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展8場(chǎng)主線類活動(dòng)，邀約客戶727批次，訂銷198臺(tái);完成支線活動(dòng)10場(chǎng)，邀約客戶346批次，實(shí)現(xiàn)訂銷62臺(tái)。而“節(jié)油王者挑戰(zhàn)賽”直觀向用戶展現(xiàn)星銳節(jié)油王的經(jīng)濟(jì)性能，在重點(diǎn)區(qū)域陸續(xù)開(kāi)展了18站“節(jié)油王者挑戰(zhàn)賽”分站活動(dòng)，用百公里最低4.16L的油耗成績(jī)有力彰顯實(shí)力，最終所有區(qū)域賽冠軍將齊聚進(jìn)行總決賽比拼，用車主的自身實(shí)力為產(chǎn)品品質(zhì)證言。

　　此外，上半年積極的圈層與保客營(yíng)銷，助力江淮商務(wù)車尋找圈層資源、保客增量。線上，累計(jì)觸達(dá)保客17萬(wàn)人;線下，共計(jì)開(kāi)展近千場(chǎng)保客營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)用戶開(kāi)展上門體驗(yàn)，針對(duì)購(gòu)車用戶舉辦交車宴，保客成交率近60%，持續(xù)提升產(chǎn)品口碑與品牌好感。

　　盡管上半年很難，但江淮商務(wù)車“聚焦細(xì)分市場(chǎng)，推行價(jià)值營(yíng)銷”的營(yíng)銷策略發(fā)揮作用，仍舊在逆境中取得了不錯(cuò)的營(yíng)銷成績(jī)。隨著下半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)意愿等的多方向好，江淮商務(wù)車將繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，以重點(diǎn)新品和持續(xù)的體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)造出更多利好局面。