【汽車焦點 車城行情 原創(chuàng)】

2024年，對于我國的二手車行業(yè)是個特殊的年份，躁動且彷徨。

長期行業(yè)一片向好，但短期盈利卻越來越難；經(jīng)銷商集團挺起了腰板，卻又背負了莫名的刺痛感；明明大家都這么拼，但行業(yè)內(nèi)卷卻愈發(fā)嚴重……二手車市場震蕩還要持續(xù)多久，各經(jīng)銷商集團又該如此自處？

在此背景下，7月4日，以“強基立于信、行遠守于心”為主題的2024年中國二手車大會，在西安開幕，二手車頂流企業(yè)負責(zé)人齊聚一堂，上演一場行業(yè)“思維盛宴”。

（2024年中國二手車大會現(xiàn)場）

其中，廣物控股唯普汽車董事總經(jīng)理胡國軍發(fā)表了主題為“經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)全鏈提升的實踐與思考”的演講，備受現(xiàn)場關(guān)注。他對二手車行業(yè)發(fā)展的觀點與建議，尤為受到與會行業(yè)精英熱議。

關(guān)于如何打造經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)的“核心競爭力”，胡國軍圍繞“一個賣家”和“一個買家”這兩個零售市場，提出“二手車全鏈管理”這套相互作用、相互反饋的完整業(yè)務(wù)流程，賦能生產(chǎn)力變革。

（唯普汽車董事總經(jīng)理胡國軍發(fā)表主題演講）

唯普汽車倡導(dǎo)的“全鏈條”管理的核心環(huán)節(jié)有四個，分別是定價能力、庫存管控、獲客能力以及人才隊伍，環(huán)環(huán)相扣。在胡國軍看來，經(jīng)銷商集團二手車核心競爭力不是立刻打造出來的，而是在全鏈條管理中形成的。

由此可見，唯普汽車正以“鏈”為經(jīng)緯，為二手車行業(yè)發(fā)展注入全新的理念，為行業(yè)“破卷”探尋全新的向上發(fā)展模式。

（1）放眼長遠：不僅要定好“價”，還得管好“庫”

在二手車領(lǐng)域，如何“定價”，對業(yè)務(wù)盈虧的影響非常大了。對此，胡國軍一針見血地指出：“采購端，關(guān)鍵點在于車況的準確把握。如果車況把握不準，那采購價就一定會出問題。”目前，唯普汽車建立一套自己的車況描述模型以及數(shù)據(jù)化的車況，這也是定好“價”的基礎(chǔ)。

（2024年中國二手車大會現(xiàn)場，行業(yè)精英齊聚一堂）

胡國軍建議，我們應(yīng)該有一個體系去獲取價格變動的趨勢和未來走向，這里涉及到新車/二手車的庫存量，庫存結(jié)構(gòu)的變化數(shù)據(jù)分析，才能有效地預(yù)測這個車價格的基本走勢。“靠過去的價格來確定現(xiàn)在的價格，非常容易踩坑。”

很顯然，在定好“價”的同時，還需要管好“庫”，才能控制盈虧。那如何做好庫存管控呢？胡國軍提出了兩個角度的思考。

其一，要控制二手車的庫存結(jié)構(gòu)和庫存規(guī)模。其二，做好庫存的動態(tài)管理，準備“備用方案”。在庫存動態(tài)管理的過程中，還可以把這些車作為吸引客流的工具，進一步整合。同時，胡國軍強調(diào)“金融工具”的重要性。

（中國二手車大會現(xiàn)場，嘉賓論道行業(yè)發(fā)展）

（2）聚焦當(dāng)下：“能獲客”是外功，“有人才”才是內(nèi)功

胡國軍及其唯普汽車團隊倡導(dǎo)的“全鏈條”管理，后兩環(huán)則是獲客能力以及人才隊伍的打造。

對于二手車商來說，獲客能力決定生死。在批售方面，胡國軍認為比較有效的方式就是擁抱平臺，和有實力的平臺合作。若自己集團規(guī)模很大，也可以考慮投資一個平臺或者自建一個平臺，但關(guān)鍵是“天下武功唯快不破”。

更重要的是，零售獲客能力。首先，胡國軍建議整合資源，強調(diào)整體作戰(zhàn)。譬如，經(jīng)銷商集團可以采取“ 開放” 的態(tài)度，先把不同門店的零售二手車打通，讓他們能相互賣車，還可以把整個集團的客源打通。其次，針對時下最熱門的自媒體獲客思路，他提出獨特的見解：與其大力培育網(wǎng)紅團隊，不如在打通經(jīng)銷商集團內(nèi)不同門店車源之后，直接把車源共享給網(wǎng)紅，成為他們的“二手車貨架”。這種對網(wǎng)紅價值的全新洞察，引發(fā)了與會嘉賓的強烈共鳴。

（唯普汽車董事總經(jīng)理胡國軍發(fā)表演講，備受現(xiàn)場關(guān)注）

如果說，打造“獲客能力”是修煉外功，那組建“人才隊伍”就是練內(nèi)功。而要組建人才隊伍，核心還是讓每個人都有“主人翁精神”。胡國軍認為，如果能按照“核心二手車團隊就是老板”的思路去建設(shè)人才隊伍，能夠更好的激勵員工，留下優(yōu)秀人才。

（3）總結(jié)：

2024年中國二手車大會上，從現(xiàn)場熱度來看，唯普汽車董事總經(jīng)理胡國軍這場關(guān)于“全鏈條”管理演講可謂備受關(guān)注，獲得現(xiàn)場參會嘉賓的高度認可與共鳴。

從這個維度來看，唯普汽車所倡導(dǎo)的“全鏈條”提升，將是二手車行業(yè)變革的有效發(fā)展路徑。

（唯普汽車董事總經(jīng)理胡國軍發(fā)表主題演講，引發(fā)現(xiàn)場共鳴）

據(jù)中國汽車流通協(xié)會預(yù)測，從長期來看，我國二手車市場規(guī)模、政策環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)等基本面沒有發(fā)生根本改變，長期趨勢仍然向好。

可以預(yù)見的是，在未來經(jīng)銷商集團二手車發(fā)展模式上，“鏈”是業(yè)務(wù)提升的撬點，“鏈”是資金順暢的支點，“鏈”更是中國二手車行業(yè)躍升的軌道所在。無疑，唯普汽車走在了行業(yè)最前列，成為經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)“破卷”的排頭兵。